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課程背景

黨的二十大報告提出，完善基本養老保險全國統籌制度，發展多層次、多支柱養老保險體系。從目前中國現狀來看，未來 5-10年時間中國約有8-10萬億的養老金缺口，且缺口將隨時間推移進一步擴大，給未來養老保障帶來較大壓力。在出生率下降、死亡率相對穩定、預期壽命提升的影響下，我國老齡化態勢持續加深，帶來了養老撫養比失衡、養老金替代率不足等問題。

從財務角度來看，人的一生就是現金流的管理過程，養老是唯一貫穿終身現金流的財務目標，獲取終身為正的凈現金流，是實現幸福養老的前提。目前從市場來看，我們從業人員機遇挑戰并存，機遇是養老領域的需求尚未激發，保險配置空間巨大，催生了龐大的養老金融相關需求，如養老金制度建設與備、養老產業投融資、居民養老財富管理等；挑戰是從業人員培訓有待加強，全生命周期財富管理理念和能力有待加強、財富生態圈有待建立。

本課程基于目前面臨的養老挑戰，從養老需求、養老目標核定、養老財務規劃、養老資產配置等方面，建立模型、給出案例、萃取話術、實戰演練，幫助學員針對養老市場，

課程收益

● 應時而變：提升對政策市場的敏感度，找準切入點，擴大知識面，提升針對常見的養老挑戰，精準切入養老產品銷售；

● 動態模型：幫助學員針對客戶面臨的問題，多維立體描述養老需求及層次差異，解答不同客戶疑問，并針對不同等級客戶針對性營銷；

● 實戰演練：學會用工具進行案例實務演練，精準匹配客戶及合適的金融產品，現場實操掌握針對不同客戶精準配對銀行系產品配置方案；

● 精準營銷：掌握資產配置的框架性思維與產品特性，精準營銷，并分享常用的4F話術針對七大主要場景實操進行異議實操分析。

課程對象

理財經理、客戶經理、保險營銷人員等

課程方式

形勢分析+案例討論+實務訓練+成果輸出

課程大綱

討論：鋪面而來的養老危機，你感受到了么？

第一講：中國養老挑戰與需求（六大挑戰）

挑戰一：人口總量與結構變化

——總量萎縮、結構老化、國際流動、預期壽命延長

挑戰二：帶病是生存期延長

1. 預期健康壽命少于預期壽命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 帶病生存時間延長

視頻觀看：時間總能創造出一個老人！

挑戰三：未富先老

——中國老齡化速度較快，中國人均GDP較低，各地區老齡化人均GDP對比

討論交流：你理想的老年生活需要多少現金？

挑戰四：養老費用上升

1. 居民養老成本指數高于CPI，消費支出增速大于CPI

2. 家政護理人員費用昂貴，持續上漲

案例討論：獨生子女的左手和右手

挑戰五：國家政策和制度變化

——全面普及養老制度建立、養老金替代率低、制度性養老水平較低

挑戰六：養老需求升級

——養老需求種類增加、品質增加、層級增加

第二講：養老愿景與養老規劃分析

一、退休生活愿景

1. 怎樣算體面養老？

2. 最低養老儲蓄100萬夠么？

3. 兩套普通住房可以安枕無憂？

案例：王先生這樣的安排可以實現養老愿景么？

二、生活愿景與現實之差

1. 城鎮職工平均養老金替代率低于50%

2. 居民資產情況過于依賴實物資產

3. 金融資產中，過于依賴存款

三、常見養老規劃四大誤區

1. 社保養老：現有養老體制不變，2035年耗盡

2. 過度自信：對收入增長的自信，對支出的低估

3. 以房養老：非理性市場背景+宏觀調控=房價波動

4. 子女養老：年輕人的成本

第三講：養老資產配置的目標與特點

一、養老規劃的三四五法則

1. 三大目標：彌補養老財務缺口、管理養老財務風險、提升養老生活品質

實戰：從王大媽的描述中，討論她財務風險中的可配置工具

2. 四大誤區：過于集中、過于保守、過于遲緩、過于樂觀

3. 五大支柱：社會保障、企業年、金年金保險、健康保險、投資收益

二、養老資產配置

1. 養老資產配置思路（不同人群不同需求）

1）大眾人群：保障性和安全性

2）中產人群：安全性和收益性

3）財富人群：傳承與養老

4）經典資產配置理論：MPT\RPM

2. 養老配置的實施五步法

第一步：明確缺口和風險

第二步：確定戰略配置比例

第三步：確定戰術配置比例

第四步：投資產品選擇與組合

第五步：檢視與調整

實戰：為建材公司的林老板出具資產配置書

第四講：金融產品配置

一、不同財富等級家庭銀行系產品配置方案

分類1：大眾家庭

現象：退休后現金流僅限養老金流入

方式：搭配活期、開放式理財、長期產品（4-5-1比例）

案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來準備養老，如何安排？

分類2：中產家庭

現象：退休后除養老金以外有其他投資性收入或者專業性收入

方式：基礎配置搭配活期、開放式理財、長期產品（2-5-3比例）

案例分析：50歲的張女士該如何進行配置

展示：資產配置建議與調整后效果

分類3：財富家庭

現象：退休后有大量投資性收入

方式：基礎配置搭配活期、開放式理財、長期產品（1-6-3比例）

案例分析：民營企業家王先生養老資產規劃存在什么問題？

展示：資產配置建議及調整后效果

二、不同財富級家庭保險配置實戰

分類1：大眾家庭

案例研討：工薪階層孫先生的產品配置時點選擇與保障規劃

1）家庭成長期較優配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規劃、健康管理、養老金規劃

2）家庭成熟期較優配置：險種第一選擇、險種第二選擇

分類2：中產家庭

案例研討：在外企任職的李先生如何進行產品配置

實操：請為李先生出具家庭保險配置書

分類3：財富家庭

案例研討：錢先生的煩惱

1）常見的規劃搭配

a健康意外保障規劃、高端醫療資源 + 高端健康服務

b養老金+養老資源規劃、養老社區及居家服務

2）大額保單的界定思路

單一的高保額保單、單一的高保費保單、同一客戶持續成交保單、以家族為單位保單規劃

3）大額保單的關注點

——高額健康意外保障、高端醫養品質資源、高確定長期現金流、資產保全結構設計、養老兼顧財富傳承

實戰：為案例中客戶出具一份養老規劃書

第五講：常見話術應對匯總（場景實操）

4F話術場景訓練：Find+Fact+Feeling+Feedback

場景1：我有社保，暫時不考慮了？

場景2：我不想購買保險，時間太長了

場景3：我回去要跟我太太商量下

場景4：我有房子，以后賣房子就行了

場景5：我暫時收入不夠，以后在考慮

場景6：人生就要及時行樂，暫時不考慮了

場景7：只要不生病，其實花不了什么錢

現場演練：針對案例中客戶的疑問，開展異議處理

陳老師

銀保營銷實戰專家

15年世界500強銀保培訓及管理經驗

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經濟師

——《環球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經驗，圍繞銀行保險開發“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業經驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業展業轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業績創收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產說會及宣講會輔導：曾為農業銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經驗萃取實戰創始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網點深耕賦能，為數萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰項目經驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發，培養輸送3000+名專業金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型。

02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網點產能提升，參與全國百強百優網點建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養學員達1000+人次

——進行《養老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發經濟養老規劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。

04-池州農商行轉型發展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設

——進行《數字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰技能，完成人才培養的互聯網轉型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內訓師大賽輔導》項目

→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經營與維護》《內訓講師》產出項目

→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營銷與轉型發展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經理效能提升與轉型發展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶經理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協會-15期：《家庭理財規劃與風險防控》《銀保從業人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰》

《決勝千里——銀行人員保險專業化銷售實戰》

《全域經營——客群營銷助力成交實戰訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發掘金——百歲人生下的養老規劃營銷實戰》

《預見未來——新時期理財經理營銷實戰提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養，以效能為目的——

專業到位，學用結合，內容更實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業落到實地。

深透持續，總結復盤，學員提產能：通過多年的實戰經驗總結，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務客戶：

銀行：建設銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農業銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農商行、安徽農村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業單位：國家電網安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調度中心、華美企業大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現在他們都叫我二哥，因為我轉營銷崗位2年，帶領團隊分行營銷業績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規劃引導客戶應對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們如何看懂趨勢，識懂人心，幫助客戶做好家庭財務規劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農業銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現代人所需要的！

——線上商學院創始人董若兮

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