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課程對象

項目經理，供應商管理層、市場營銷人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：中國汽車行業的現狀與發展趨勢分析

一、傳統燃油汽車的發展趨勢分析

2018年汽車行業的下滑趨勢與汽車行業的變革方向

汽車主機廠的創新道路與發展方向

傳統車企的挑戰與面臨的機遇，增量市場轉變存量市場

二、傳統供應商的升級與創新

汽車零部件的創新應走在設計前端

以客戶為中心的企業升級模式，推動主機廠商變革

互聯網自動化、數據化的創新模式，提升上游競爭力

主流汽車產品對品質的追求，就是供應商的未來

零部件企業核心競爭力的打造：品牌力、產品力、營銷力、服務力

第二章節：汽車產業客戶開發能力提升與項目管理

1、與主機廠客戶開發能力提升

主機廠的現狀分析與組織構架分析

主機廠的產業的布局分析，新產品的戰略規劃

競爭對手與主機廠之間的合作模式分析

客戶開發的前期準備、走訪、接觸、分析的過程管理

2、項目管理的技巧與方法

甲乙雙方的項目立項標準分析

項目前期的接洽與裝備工作

項目中期的文案編寫，解決方案細節、團隊接洽、招投標管理

項目后期的交付與客戶維系技巧

甲方項目歸屬，組織構架，決策人信息等分析與調研

第三章節：銷售過程中的客戶溝通與談判能力提升

一、如何做好主機廠客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時應該什么時間節點展開

3、案例分析：需求分析表的設計，主機廠的組織構架與人事規章

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）資料的收集

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

6、日常接洽中，深度了解主機廠的內部狀態，給予詳細備案分析

二、主機廠客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現分析

3、主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現性格優缺點

5、互動案例：現場模擬不同性格人的現象，深度解析

三、銷售的談判技巧與方法

1、什么時間節點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、客戶的方案編寫與招投標過程管控

4、與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶應如何談判（國企車企、民企）

5、談判的心理素養培養與能力的提升

四、客戶的資料管理與客戶維系

1、客戶的表卡管理與電子系統的結合

2、主機廠大客戶的資料管理（找對人、說對話、做對事）

3、主機廠客戶接洽的五種人群（推薦人、決策人、采購人、技術部、行政部）

案例解析：深度解析主機廠客戶的應對技巧

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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