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課程背景：

私人銀行客戶的定義，若從賬戶中管理資產總額的角度來闡釋，每家銀行單一賬戶100萬美元至單一賬戶5000萬美元的開戶門檻，各自對應的客戶圈層完全不同。但是從每家銀行對私人銀行客戶的服務內容，組織架構設計，客戶回饋大數(shù)據(jù)運用，運營方式，等等。

私人銀行客戶的基本輪廓及辨識度是非常雷同的：（1）投資產品組合；（2）風險可控，可承擔部分風險；（3）不求高收益，只求穩(wěn)定收益；（4）可持有單一投資產品期限達2-3年或更長；（5）相信投資顧問專業(yè)，亦有個人主觀投資邏輯居其中；(6)不同于家族信托的保守投資基因，私人銀行客戶仍具有部分創(chuàng)收主動收入的企圖心。S基金時代的來臨,正好完全吻合上述私人銀行客戶的6點辯識度,火花就此炸現(xiàn).值得研究的課程及實踐。

課程收益：

● 深刻掌握及了解私人銀行客戶的真正投資動機及投資DNA

● 掌握及運用S基金市場的來臨去打動私人銀行客戶,針對私行客戶特征進行溝通，增加私人銀行客戶投資組合的交易

● 掌握及了解S基金市場的歷史沿隔，學習及應用S基金真實項目，累積資料庫。

● 提升自我本職學能,也提升在客戶眼中的專業(yè)高度，提升作為未來的談資。

課程對象：

私人銀行團隊，私人銀行產品研發(fā)，專業(yè)型投資人，高端客戶

課程方式：講授50%、案例30%、互動討論20%

課程大綱

第一講：懂得客戶——私人銀行客戶的基本輪廓

導入：

1）私人銀行客戶可投資的產品組合有那些類別？

——資產管理+全權委托+跨境金融+顧問咨詢+財富傳承+非金融增值

圖表：私人銀行主要業(yè)務（6類別)

2）私人銀行客戶主要資產有哪些？

——股市,債市,匯市,基金,期貨,保險等等

圖表：私人銀行可投資金融商品類別金字塔（4類別）

圖表：投資組合與風險報酬弧型線（6種組合）

一、風險可控，可承擔部分風險

工具：風險問券調查表

方式：進行產品配置風險等級分類

二、不求高收益，只求穩(wěn)定收益

圖表：不同投資組合的風險及報酬變化表（3圓圈）

三、可持有單一投資產品期限達2-3年或更長

圖表：金字塔（4類別）

四、相信投資顧問專業(yè)，亦有個人主觀投資邏輯居其中

展示：私人銀行經營模示

五、不同于家族信托的保守投資基因，私人銀行客戶仍具有部分創(chuàng)收主動收入的企圖心

圖表：全能銀行+投資銀行+家族辦公室

第二講：明晰市場——海內外S基金比較

背景：私募股權是二級市場的主角

1）私募股權基金的退出壓力和流動性需求與日俱增

2）私募股權二級市場為GP，LP提供俱有良好流動性的變現(xiàn)市場

總結：傳統(tǒng)VC/PE的“投，融，管，退”的白衣騎士——S基金應運而生

——私募股權投資行業(yè)的命脈：退出方式（一站到底接盤和二次接盤方式）

一、海外私募股權二級市場交易總額突飛猛進

1. 2021年全球私募股權二級市場交易總額突破1000億美元大關

2. 2021年交易額達到1260億美元，2020年交易額只有600億美元，成長110%

3. GP主導型交易（GP-Led)比例由2016年的19%上升至2021年的50%，與LP主導型交易（LP-Led)的比例并駕其驅

圖表：海外機構統(tǒng)計全球私募股權二級市場交易額

圖表：全球私募股權二級市場交易分析

二、全球大巨投VC/PE公司的帶領示范作用，海外S基金大熱

1. 頭部GP機構采用結構設計的接續(xù)基金（S基金）進行私募股權二級市場的投資交易

2. 平衡各方利益，起到非常好的示范效果及超額收益

3. 頭部公司的S基金募集量占大多數(shù)

案例：黑石+ Ardian + Lexington Partners 2021年募集350億美元

4. 海外巨頭公司通過并購“S 基金管理公司”或自建S基金團隊進入私募股權二級市場

三、中國S基金市場概況

1. 2020年是中國S基金元年

1）交易量大爆發(fā)

2）國家政策大力支持及宣傳

3）北京及上海兩大私募股權二級市場交易場所的完備及國家認證

2. 2021年由探索期正式步入高速成長期

1）金融機構起手式,形成S基金最大買方力量

2）嗅覺高的個人或中小企業(yè)投資者是私人銀行客戶的化身

3）國資系持有的基金份額不斷上升,是重大信號

4）原母基金系列,加大對S基金策略的持有比例

5）保險資金加入S基金行列,不落隊,作LP

6）證券商,信托公司,都已參與私募股權二級市場的投資交易

第三講：掌握私人銀行客戶的投資邏輯——S基金的功能效應上的大釋放

邏輯一：承接成熟退出期標的近70%，成熟退出期標的接近2-3年上市

解決：S基金交易破解及解決中期資產退出的難題

滿足：與私人銀行客戶可持有投資標的2-3年的投資邏輯不謀而合

邏輯二：直投S基金,已成熟退出期標的,持有2-3年,享受超額利潤

解決：通過QFLP進入人民幣市場的美元資金,直投項目難,風險大

滿足：私人銀行客戶的境內外資金有優(yōu)質的載體出現(xiàn)（S基金）

邏輯三：母基金系列加大S基金策略比例,提高整體業(yè)績，提升DPI(2-3年)

邏輯四：私人銀行客戶超額利潤選擇性變多，VC/PE的前期超額利潤要變限分享

邏輯五：超級私人銀行客戶可以私人定制屬于自己投資邏輯的專屬S基金

第四講：挖掘成功案例背后的邏輯與經驗（S基金成功投資項目解析）

分析：企業(yè)項目時間、資本、估值、企業(yè)未來性等

項目一：字節(jié)跳動S基金項目

——國內互聯(lián)網新興頭部企業(yè)，最早運用人工智能技術大規(guī)模（核心產品今日頭條,抖音等）

已投資本方：紅杉資本、KKR,云峰資本、軟銀集團等

進入方式：老股轉讓

對應估值：1000億美元

項目二：奇安信S基金項目

——國內網絡安全業(yè)內唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè),產品及服務已覆蓋大多數(shù)中央政府部門,中央企業(yè)及大型銀行等

已投資本方：元禾資本、中金證券、天圖、沸點等等國資系風投投資

項目三：云從科技S基金項目

——國內人工智能領域的龍頭企業(yè),人臉識別技術領導者,中科院孵化產業(yè),公安部人口管控大庫建設運營方,機場人臉識別市場占有率80%

已投資本方：國盛集團、工商銀行、渤海產業(yè)基金、中國互聯(lián)網投資基金、國新資本等資本投資

項目四：叮噹快藥股權投資項目

——國內藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè),重點區(qū)域28分鐘送達業(yè)務,無同類企業(yè)可比（注冊用戶1700萬,213家藥房覆蓋全國11城市）

優(yōu)勢：手機撿貨,電子圍欄,智能路境規(guī)劃等技術應用確保竟爭力

已投資本方：泰康人壽、高新創(chuàng)投、海爾醫(yī)療、軟銀中國、中金資本等等資本投資

第五講：挖掘主投案例背后的邏輯與經驗——S基金已投資項目解析

分析：企業(yè)的實戰(zhàn)經驗及投資方實力及關注要點

項目一：景澤生物股權投資項目

——創(chuàng)新生物制藥企業(yè)：國家認證的高新技術企業(yè)，研發(fā)團隊經驗豐富

已投資本方：景峰醫(yī)藥、安科生物、云南白藥、歐普康視、恒瑞醫(yī)藥、藍灣創(chuàng)投、倚峰資本、深圳高新投、中投中財基金等等資本

項目二：優(yōu)必選S基金項目

——全球領先的人工智能與人形機器人研發(fā),制造及銷售企業(yè)

已投資本方：騰訊集團、科大訊飛、海爾集團、啟明創(chuàng)投,鼎暉投資,珠海科創(chuàng)投,工商銀行、民生證券等等資本

項目三：威馬汽車S基金項目

——國內新能源整車頭部企業(yè)

已投資本方：騰訊集團、海納亞洲、紅杉資本、阿米巴資本、百度集團、五礦資本等等

項目四：達闥機器人股權投資項目

——全球第一家云端機器人運營公司,基于區(qū)塊鏈技術的數(shù)據(jù)傳輸技術及自研柔性關節(jié)技術國際一流，目前全球無同業(yè)競爭對手

已投資本方：上海市政府重點儲備項目,給土地,建廠,配套服務

第六講：解析市場S基金的邏輯——市場上S基金項目供應比較及討論

分析：當下市場S基金的擬投項目亮點特色

擬投項目一：山東亙元生物科技,鋰電池材料黃金賽道,電解液必備添加劑

1. 世界級龍頭企業(yè), VC 產能全球第一

2. 獨家籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應

3. 超高純度,超優(yōu)成本,超快速度

已投資本方：上汽,山東省財金集團

擬投項目二：肇觀電子,AI視覺芯片小巨人

1. 中國唯一自主可控,全球同時擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級領先技術,無人可比

2. 自動駕駛,機器人視覺,智能養(yǎng)老設備, 獨占3000億市場

已投資本方：峰瑞資本、華興資本、前海母基金、中電海康、工銀科創(chuàng)基金

鄭老師

鄭宇成老師 資深私人銀行實戰(zhàn)專家

25年金融市場實操經驗

曾任：漢紅股權|董事總經理

曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經理

擅長領域：私人銀行、資產配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學（全美公立前十大）MBA

? 長春長發(fā)集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實操經驗，為醫(yī)藥、金融、地產、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產規(guī)劃等多個金融業(yè)務：

→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務，累計咨詢業(yè)務創(chuàng)收6000萬元

→ 曾引進大型企業(yè)稅務規(guī)劃及不良資產業(yè)務，累計大型業(yè)務創(chuàng)收達20億+元

→ 曾參與盡調12個新能源、人工智能等新興產業(yè)融資項目，累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務，負責的產品在年度當中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現(xiàn)年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區(qū)私人銀行業(yè)務、離案信托業(yè)務，2年內實現(xiàn)管理高凈值客戶資產30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務，管理高凈值客戶資產5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負責公司私人銀行部業(yè)務及家族信托業(yè)務，4年多的時間實現(xiàn)高凈值客戶資產15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產品產售躍增——實戰(zhàn)投資工具應用》

《同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學》

《從宏觀經濟的剖析到私人銀行客戶的資產配置》

《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》

《從資產配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風格：

【實戰(zhàn)實操】結合多年的實戰(zhàn)經驗，從當下市場與政策分析當下熱門金融現(xiàn)象，加深學員對私人銀行業(yè)務的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專業(yè)內容解析，導向當下中國金融市場，加深學員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業(yè)務線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業(yè)務經驗，分享了當下熱門的各項新興產業(yè)金融產品，拓寬了私人銀行的專業(yè)內容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規(guī)劃，從單個客戶到企業(yè)客戶其實都能夠對癥下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團隊系統(tǒng)性的了解了資產管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——某知名500強銀行王經理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務業(yè)務經驗，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當下的高端私人銀行客戶服務營銷的要點，豐富了我們對于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務線的產品內容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構集團殷總

專業(yè)證書：

香港RO持牌人（1.4號）香港持牌人（1.2.4.5號）

基金從業(yè)資格證

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