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課程大綱

第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師

1．優(yōu)秀售前工程師的自我要求

o衡量售前工程師的三個維度 （誰在評價你的工作）

o售前工程師的主要工作職責 （工作圍繞什么展開）

o優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長）

o優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開發(fā)更大業(yè)績潛力）

o優(yōu)秀售前工程師的工作原則 （能做什么不能做什么）

2. 優(yōu)秀售前工程師的價值貢獻

o達成目標所需要經(jīng)過的流程 （目標和流程的基本梳理）

o客戶的目標和正常購買流程 （換個角度看待銷售工作）

o銷售流程和購買流程的匹配 （不同階段所對應(yīng)的策略）

o成功項目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標）

o達成各工作目標的工作要點 （注意事項和方法以及技巧）

第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價值，如何最大化地貢獻價值

1．深挖痛點的客戶調(diào)研 （重點）

o客戶為什么會選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）

o客戶調(diào)研之前需要的準備 （高效準備的要素）

o客戶調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）+

o針對目標對象的崗位分析 （找到崗位的痛點）++

o針對目標對象的高效提問 （高效提問的模型和要領(lǐng)）++

o客戶調(diào)研的標準化流程步驟 （需求分析的八步法）++

2．印象深刻的公司介紹

o第一次見面介紹的關(guān)鍵 （賣自己+多互動）

o公司介紹要達到的效果 （信心+放心+省心）

o公司介紹做到三個層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢+價值）

o公司介紹容易犯的錯誤 （失敗原因和解決方法）

第一天 上午結(jié)束

3. 不露聲色的客戶需求挖掘和引導(dǎo) （重點）

o需求的定義和需求的符號是什么 （用最簡單的方式表達需求）+

o調(diào)研并確認客戶的實際當前現(xiàn)狀 （建立客戶想要改變的基礎(chǔ)）+

o客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的詢問客戶需求 （找到客戶想要改變的原因）+

o客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）+

o匹配重點需求和我方的能力優(yōu)勢 （引導(dǎo)客戶需求有利我方優(yōu)勢）+

o計算客戶需求的總成本和總價值 （制造客戶購買的心理沖動傾向）++

o分層結(jié)構(gòu)化的提問調(diào)動客戶情緒 （再次制造客戶心理上的沖動和震撼）++

學(xué)員分組案例實戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問來制造客戶想要成交的沖動

第一天 下午結(jié)束

4. 盡顯功底的技術(shù)交流

o成功的技術(shù)交流的要點 （如何達成交流目的）

o客戶技術(shù)交流前的準備 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動）

o技術(shù)交流中的場面控制 （流程化的控制和管理技巧）

o技術(shù)交流中的表達互動 （語言+身體+眼神+互動）

o技術(shù)交流中的答疑技巧 （運用客戶問答來獲得認可）

5. 精心策劃的產(chǎn)品演示

o產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對成交的作用）

o分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）

o做好產(chǎn)品演示的準備工作 （準備的要點和維度）

o產(chǎn)品演示中溝通注意事項 （應(yīng)該做的和避免做的）

o產(chǎn)品演示中的互動和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽眾的參與和認可）

第二天 上午結(jié)束

6．突出優(yōu)勢的方案撰寫和方案演講 （重點）

o產(chǎn)品型項目的方案撰寫 （FAB+方案框架）

o方案性項目的方案撰寫 （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）

學(xué)員分組實戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋 ++

o成功的方案的主要特點 （創(chuàng)新性+專業(yè)度） +

o選擇提交方案的時機 （不要輕易提交方案）++

o做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）++

o成功的方案演講要素 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動）

o分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）

o做好方案演講的準備工作 （準備的要點和維度）

o方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）

7．無縫對接的團隊配合和團隊作戰(zhàn)

o正確的團隊分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）

o售前和銷售團隊配合的要點 （目標一致的配合）

o重要項目中的團隊合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）

8. 腳踏實地的自我總結(jié)和自我期望

o成功售前的成長之路 （在痛苦中蛻變）

o售前總結(jié)的三個層次 （單次+項目+部門）

o方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標）

第二天 下午結(jié)束

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達衛(wèi)浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動海上火災(zāi)保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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