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【課題背景】

Saas類產品的運營，更偏向產品的銷售。由于Saas類產品的商品化屬性更強，更具備傳統(tǒng)B端產品的市場渠道，但由于Saas類產品一般多為行業(yè)級解決方案，屬于專家型銷售，在實際的運營過程中，通常存在以下的問題：

產品整體比較復雜，銷售人員無法直觀把產品的要點講清楚

Saas類產品進入到了垂直領域深水區(qū)，單靠產品很難出彩，客戶成功成為重點領域

很多產品公司，沒有職業(yè)化的市場渠道銷售管理經驗，有產品，沒市場

【解決方案】

方案解讀：

Saas類To B 產品首先要做好基于行業(yè)解決方案相關的商業(yè)文檔和培訓體系

由于屬于“專家型銷售”，所以在市場渠道側需要整合更多的資源，全渠道類型覆蓋

Saas類B端客戶的運營，需要在規(guī)模和復制質量之間找到平衡，實現效益價值最大化

【參與人員】

本課程適宜于：Saas類產品市場業(yè)務人員

【學員任務】

1.【1小時】任務一：了解Saas類產品商業(yè)運營的核心準備任務

2.【3小時】任務二：掌握市場推廣、區(qū)域代理招商管理和銷售管理的核心內容

3.【2小時】任務三：掌握客戶成功的核心內容，設計整個客戶運營服務體系

任務一：Saas類產品策略（1小時）

【任務解析】Saas類產品是一個市場化比較高的商品，但由于多是一些行業(yè)級解決方案，所以對產品需要做足夠的解讀，制作一定的商業(yè)文檔，是非常有必要的。

一．Saas，行業(yè)級解決方案，特性及現狀

1.Saas產品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運營要求

2.垂直賽道、細分領域，集成化服務成為Saas產品當前的主要特性

3.集“業(yè)務+產品+運營”一體的整體行業(yè)級解決方案

4.關注產業(yè)數字化轉型、企業(yè)內部協(xié)同數字化及外部數字生態(tài)的大環(huán)境

【案例】

1.有贊產品矩陣，構建其零售電商等相關領域的解決方案

2.泛微、致遠等開啟協(xié)同辦公集成化服務趨勢

二、做好商業(yè)文檔，是市場推廣前的必備功課

1.商業(yè)文檔的分類：產品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產品視頻、產品PPT、解決方案

2.產品解決方案的制作：Saas類產品解決方案，軟件定義一切

3.標準解決方案的框架：why、what、how、with

4.對比同行分析解決方案的優(yōu)劣

【案例】

1.有贊教育解決方案解讀

三、制定商業(yè)模型和盈利模式

1.確定企業(yè)的商業(yè)模型：渠道商業(yè)+平臺商業(yè)

2.渠道型商業(yè)：明確產品結構和渠道模型

3.平臺型商業(yè)：鏈接型平臺、賦能型平臺、生態(tài)型平臺

【案例】

1.有贊的商業(yè)模式分析：賣產品、開放平臺賣插件（鏈接型）、做培訓（賦能型）、做云服務（生態(tài)型）

四、產品結構與定價策略

1.Saas類產品的分層定價策略及定位

2.Saas類產品結構：分層產品、第三方插件、云服務等

3.混合云產品定價：基礎私有化Pass平臺坑位費+云組件Saas分層定價

【案例】

1.有贊的產品結構及定價策略解析

2.微伴助手私有化部署定價策略

任務二：市場渠道與銷售管理（3小時）

【任務解析】Saas類產品，具備垂直性+區(qū)域性的兩大特征，所以對專業(yè)度和客戶服務的要求較高。在市場運營中，專業(yè)性銷售起到比較重要的作用。

一．定義價值主張，通過媒體與公關，打開垂直與區(qū)域市場，傳遞市場聲浪

1.價值主張，站在用戶角度，傳遞產品價值

2.借助媒體與垂直第三方，占領垂類市場的高地

3.借助區(qū)域活動，打開區(qū)域市場影響力

【案例】

1.有贊，多次的產品價值主張表述，只為更好地適應市場

2.有贊X億邦動力合作，實現私域運營中的市場傳播

3.有贊成立區(qū)域商盟組織，借助線下活動，突破區(qū)域市場影響力

二、多渠道開挖，實現全渠道協(xié)同發(fā)展

1.2B渠道，發(fā)展區(qū)域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉化成交

2.2b渠道，發(fā)展區(qū)域咨詢培訓機構，以專家撬動區(qū)域市場的開拓

3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網、電話等實現自營拓客

3.渠道管理：實現代理商、咨詢培訓專家和公司渠道管理人員的協(xié)同配合

【案例】

1.有贊整合區(qū)域代理實現區(qū)域市場的快速開挖

2.有贊成立有贊學院區(qū)域分部，賦能區(qū)域市場，幫助代理商快速轉化

三、構建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會銷）

1.構建銷售人才梯隊培養(yǎng)計劃，做好認證，賦能區(qū)域代理商實現銷售人才儲備

2.創(chuàng)建SCRM數字化客戶關系管理系統(tǒng)，精準有效促成成交轉化

3.制作銷售素材物料及相關銷售話術，幫助銷售實現快速成交

4.落地轉化，借助線上+線下的會銷，幫助區(qū)域代理商快速轉化

【案例】

1.有贊銷售人才梯隊培訓計劃

2.有贊SCRM系統(tǒng)及賦能系統(tǒng)解析

四、整合外部培訓專家導師，搭建新型專家型銷售團隊

1.咨詢培訓型專家導師團的價值：IP影響力與方案解讀

2.合作機制：基礎坑位顧問導師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭

3.構建長期穩(wěn)定的合作機制：成立區(qū)域知識型組織，比如研習社等

4.維護與專家的關系，強化產品價值輸出

【案例】1.有贊學院區(qū)域分院與區(qū)域老師

任務三：Saas類產品客戶成功服務（2小時）

【任務解析】Saas類產品，客戶運營主要聚焦在客戶成功，實現批量化客戶的服務。企業(yè)需要在成本與口碑效益之間尋求平衡，通常開放第三方合作，通過認證服務商，做好區(qū)域客戶深度服務是當前Saas類企業(yè)常規(guī)的做法。

一．客戶成功：Saas類產品客戶服務的終極目標

1.客戶成功：管理客戶預期，實現有限范圍內的價值滿足

2.案例復制：將成功的標桿案例進行分享與復制

3.效率優(yōu)先：打造客戶自助式成長體系

【案例】

1.有贊對客戶成功的定義

二、標桿的打造：從尋找、實現到挖掘整理

1.標桿的價值：樹立形象、萃取方法、進行復制

2.標桿的發(fā)掘：尋找優(yōu)質的企業(yè)項目

3.標桿的打造：資源傾入與方法探索

4.標桿經驗萃取：制作對外輸出的素材資料

5.榜樣效應的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發(fā)布

【案例】

1.有贊標桿案例的打造和包裝輸出

三、批量化客戶成功打造

1.打造全渠道接入的標準化響應式客服體系：app、網站、電話等

2.搭建客戶自助式學習社群：成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等

3.搭建學習平臺：構建線上學習平臺和專家導師團隊

4.舉辦線上線下的活動，實現批量化客戶成功的服務

【案例】

1.有贊學院的成立與區(qū)域商盟的搭建，輔助商家實現自助式學習

四、個性化客戶深度服務

1.客戶個性化深度服務的境遇：數字化認知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)人才缺失

2.個性化服務客戶的特點：覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統(tǒng)企業(yè)，缺少專業(yè)認知

3.構建區(qū)域認證服務商，提供咨詢、托管代運營及人才培訓服務

4.區(qū)域服務商的類型：TP代運營、咨詢顧問、人才培訓等

【案例】

1.有贊區(qū)域服務商及其合作模式介紹

王老師

楓影 | 數字化商業(yè)模式架構師

【專業(yè)資質】

?中國國際電子商務培訓中心特聘專家

?千萬級項目運營操盤手

?世界500強企業(yè)前營銷高管

?電子科大科園股份簽約數字化咨詢專家

?中國國際“互聯(lián)網+”大賽四川賽區(qū)評委

?西南財經大學特聘數字化營銷教授

?有贊學院高級講師

著作：《社會化客戶服務與管理》

《社交電商運營全攻略》

【實戰(zhàn)經驗】

● 2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

● 2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營

● 2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務商&有贊學院西南區(qū)負責人

● 2019年-2020年，騰訊智慧零售事業(yè)部（成都）

● 2020年至今，撥云贏商創(chuàng)始人

【擅長領域】

好老師需要解決實際問題：“培訓是業(yè)務知識、產品技術實現和項目運營的結合！出成績=懂業(yè)務+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學員一起解決實際業(yè)務問題。

結果導向，項目制咨詢式培訓：近十年的數字化營銷工作經驗，擅長制定以績效增長為導向的項目制交付方案。深入了解培訓需求背景和期望，研究行業(yè)特性，敏捷性，與企業(yè)一道共同定制整體解決方案。課程所授內容，真實還原工作場景，構建課前調研出方案+課中培訓出結果+課后驗收出評價的模式，與企業(yè)共成長。

任務制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標制定任務，在培訓過程中以“培訓+任務+積分+權益”的游戲化思維模式，激發(fā)學員主動思考、積極應戰(zhàn)的學習氛圍。擺脫學員應付式學習的窘境，切實提升學員的參與度。

【教學實踐】

教學實踐：常年來為各企事業(yè)單位、政府機構定制化培訓課程，累計授課場次超過300場+，面授學員累計6萬余人，場均滿意度高達98%，受訓對象涵蓋互聯(lián)網、通信、金融、電力、制造、服務等多個行業(yè)，主導參與多家知名企業(yè)核心骨干、管理人才培養(yǎng)打造等項目的實操工作，受國內數千家客戶的見證，業(yè)務能力廣受業(yè)界及學員好評，課程返聘率極高。

項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數字化商業(yè)模式設計和整體產業(yè)鏈數字化升級及企業(yè)數字化改造的咨詢服務。先后為新希望商業(yè)地產和成都科園股份提供數字化商業(yè)模式設計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產業(yè)帶和瀘州老窖白酒產業(yè)帶的數字化升級提供項目咨詢落地方案。

【主講課程】

數字商業(yè)主課程延伸及應用課程

新型電力系統(tǒng)1.《新型電力系統(tǒng)構建》-

2.《數字化轉型及在電網中的應用》-

3.《數字化前沿技術及在電網中的應用》-

4.《數字智慧電廠》-

5.《數字智慧核電》-

數字化商業(yè) 1.《數字化創(chuàng)新思維與管理創(chuàng)新》《創(chuàng)新思維》/《互聯(lián)網思維》

《創(chuàng)新思維與戰(zhàn)略規(guī)劃》

2.《數字化商業(yè)模式設計》-

3.《數字化轉型、應用及落地》《數字化轉型及在XX行業(yè)中的應用》

數字化營銷1.《平臺電商運營》《淘寶京東拼多多平臺運營》

《美團大眾點評運營》

2.《新零售與數字門店》《直營-D2C用戶直達戰(zhàn)略》

《城市站長線上營銷私域賦能》

《社區(qū)零售O2O與生態(tài)合作》

3.《新媒體運營》《五步構建MCN化自媒體銷售矩陣》

《新媒體在XX行業(yè)中的應用》

4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運營》《XX行業(yè)短視頻賬號運營》

5.《直播帶貨技巧》《XX行業(yè)直播帶貨技巧》

6.《私域運營的四大核心策略》《精細化運營-價值挖掘與新商業(yè)》

《社群運營》、《游戲化運營》、《MCN化運營》、《通證化運營》

7.《數據分析及應用》《電商思維》

數字化客服1.《智能客服系統(tǒng)搭建》《智能質檢》

產品經理1.《C端產品開發(fā)實戰(zhàn)》《用戶調研與商業(yè)模型設計》

2.《C端產品運營》《基于會員制的新商業(yè)模式》

《產品增長模型解析》

《爆款內容策劃及營銷策劃》

3.《B端產品開發(fā)實戰(zhàn)》《打造互聯(lián)網商業(yè)化產品的方法及實踐》

《產品調研與商業(yè)模型分析》

4.《To B電商平臺運營》《數據分析及業(yè)務報表應用》

《XX行業(yè)電商平臺運營》

5.《B端Saas產品市場營銷與渠道推廣》《客戶成功與B端客戶私域運營》

【專業(yè)聘書】

五．授課照片

【近期服務客戶】

【實戰(zhàn)數據及學員評價】

【授課風采】

愛奇藝《會員價值挖掘及精細化運營》 成都女鞋產業(yè)帶《鞋靴行業(yè)數字化轉型》

成都有贊商盟《私域新經濟》系列培訓 五糧液《新零售運營》能力提升訓練營

內蒙移動《短視頻直播戰(zhàn)訓》 天府電網《數字化轉型及在電網中的應用》

四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓 咪咕音樂《新羽計劃-產品運營經營實戰(zhàn)訓練》

【部分授課記錄】

時間企業(yè)課程

2021.5.10-12內蒙巴彥移動《直播技巧》

2021.5.14鎮(zhèn)江電網《市場調研與產品研發(fā)》

2021.5.24濟南中移在線《直播技巧》

2021.5.25聯(lián)通總部四級人才《數字化轉型》

2021.6.2重慶電網《大數據應用》

2021.6.3天府移動《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢臺電網《AI、區(qū)塊鏈》

2021.6.10綿陽移動《新媒體》

2021.6.15綿陽百盛《直播技巧》

2021.6.17縉云電網《數字化轉型》

2021.6.25福州電網《數字化轉型》

2021.7.8長沙移動研究院《攝影與短視頻》

2021.7.14濟南中移在線《企業(yè)微信》

2021.7.23天府電網《數字化轉型》

2021.7.26梅州電網《數字化轉型》

2021.27-28武漢電網《數字化轉型》

2021.7.29北京聯(lián)通《數字化轉型》

2021.8.27上海淘創(chuàng)《拼多多小紅書》

2021.9.8咪咕音樂《產品運營》

2021.9.14長沙移動《數字化轉型》

2021.9.16廣州電網《數字化轉型》

2021.9.17咪咕音樂1期《互聯(lián)網運營》

2021.9.18江西上饒移動《數字化轉型》

2021.9.24廣州電網《數字化轉型》

2021.9.30陜西農行《數字化轉型》

2021.10.12-13咪咕音樂2期《產品運營》

2021.10.14廣州移動《產品經理》

2021.10.17長沙移動《數字化轉型》

2021.10.18-19中鈔貴金屬《天貓抖音運營》

2021.10.20烏魯木齊農行《新媒體運營》

2021.10.22北京電信《客服智能質檢》

2021.10.27-29成都移動研究院《產品經理》

2021.11.4-5武漢聯(lián)通《數字化客服》

2021.11.6上海螞蟻必達《數字化轉型》

2021.11.24中移在線總部線上《數字化營銷》

2021.11.26中移在線杭州《數字化營銷》

2021.11.27中信證券公開課《短視頻直播》

2021.11.29中移在線紹興《數字化營銷》

2021.12.6四川聯(lián)通《數字化思維》

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