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課程背景：

隨著時(shí)代的不斷前進(jìn)，市場(chǎng)的不斷變化，銀行信用卡中心也開始進(jìn)行客服人員營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，一崗多能、一崗多效將成為未來(lái)的又一趨勢(shì)。讓現(xiàn)有的客服人員快速擁有營(yíng)銷思維及營(yíng)銷能力則被提上了重要的工作日程。將客服人員打造成一支專業(yè)勝任的營(yíng)銷隊(duì)伍，便成為了新的使命。

課程收益：

當(dāng)下市場(chǎng)的變化與變革

全面了解營(yíng)銷策略和銷售技巧

深度了解客戶的多場(chǎng)景消費(fèi)心理

掌握客戶深度需求挖掘的核心能力

解決隱藏在營(yíng)銷和銷售過(guò)程中的客戶執(zhí)行障礙

全面了解瓶頸突破理論并在實(shí)際工作中落地

全面了解工作流程設(shè)計(jì)及優(yōu)化、固化方法

課程對(duì)象：

銀行信用卡中心營(yíng)銷人員

課程大綱：

一、在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中變革無(wú)處不在

1．外部市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變

2．一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情已經(jīng)改變了客戶的消費(fèi)模式

3．社會(huì)永遠(yuǎn)向著效率更高的方向發(fā)展迭代

4．積極面對(duì)變革，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效

5．專業(yè)勝任是未來(lái)恒久不變的核心競(jìng)爭(zhēng)力

二、客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷技能提升

1．營(yíng)銷和銷售

（1）營(yíng)銷、顧銷、推銷之間的差別

（2）一切的行為都是以銷售成果為核心

（3）通過(guò)易經(jīng)智慧將三者進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合

2．想做好的業(yè)績(jī)必須掌握的一個(gè)公式和兩大理論

（1）成功銷售公式

例：浦發(fā)銷冠的業(yè)績(jī)逆襲突圍之路

（2）世界營(yíng)銷之父的4P理論

（3）阿里巴巴3P營(yíng)銷策略

3．拓客是實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效達(dá)成的第一步

（1）盤點(diǎn)我們的客戶來(lái)源

（2）決定獲客成敗的多種因素

1）你要建立正確的獲客意識(shí)

2）主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

3）專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵

你的名單不是你的客戶

潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你

潛客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買決策

細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值

不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷

4）在客戶經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值

（3）主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客

1）二者的核心區(qū)別

2）通過(guò)3P營(yíng)銷理論看二者的不同獲客場(chǎng)景

（4）主動(dòng)獲客的方法

1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

明確你的私域流量

什么才是你的公域流量

2）私域獲客方法和技巧

緣故法

客戶轉(zhuǎn)介紹

a.非成交客戶推介法

b.已成交客戶轉(zhuǎn)介紹

c.核心老客戶轉(zhuǎn)介紹

學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

3）公域獲客方法

a.純陌生的電話、上門拜訪

b.通過(guò)各類關(guān)系建立的半陌生拜訪

c.通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷獲客

d.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法

e.通過(guò)企業(yè)APP進(jìn)行營(yíng)銷獲客

（5）老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義

1）開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍

2）看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC

3）通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效

4）通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效

（6）老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

2）要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位

3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級(jí)要求

4）永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想

5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美

6）善用你的眼神，此時(shí)無(wú)聲勝有聲

7）永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求

8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)

（7）7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

4．分析你所營(yíng)銷的產(chǎn)品

（1）營(yíng)銷產(chǎn)品的類型

（2）營(yíng)銷產(chǎn)品的SOWT分析

（3）設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷策略

5．深度客戶需求挖掘（KYC）助力你的營(yíng)銷落地

（1）人類行為的歸因

（2）從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)化

（3）一切的成交的核心邏輯

（4）你真的了解你的客戶嗎

（5）你所理解的客戶需求是否真實(shí)存在

（6）通過(guò)深度溝通對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行深度挖掘

（7）從客戶需求和產(chǎn)品功能兩個(gè)角度著手

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶溝通模擬演練

6．客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

7．為你的客戶定制專屬的解決方案

（1）永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

（2）提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

（3）你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

8．營(yíng)銷過(guò)程中常常會(huì)遇到客戶的6層抗拒

9．解決客戶6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

10．做出你的營(yíng)銷決策

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行營(yíng)銷決策演練

三、通過(guò)瓶頸突破理論實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突圍

1．瓶頸突破理論（TOC）的起源

2．瓶頸突破理論的基本假設(shè)

（1）系統(tǒng)的固有簡(jiǎn)單性

（2）系統(tǒng)應(yīng)該是和諧的，不存在沖突

3．瓶頸突破讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)

案例：阿迪達(dá)斯中國(guó)4年凈利潤(rùn)提升400%的核心方法

4．瓶頸突破理論靈魂三問(wèn)

5．瓶頸突破五步法

6．TOC的引導(dǎo)技術(shù)（GROW模型）

7．讓大家都能接受的對(duì)立消除法

（1）改變是什么

（2）面對(duì)改變的六種抵抗心里

（3）改變與不改變的對(duì)立

（4）消除對(duì)立的突破口

（5）簡(jiǎn)單而有效的對(duì)立消除法

現(xiàn)場(chǎng)演練：小組伙伴間相互找出一個(gè)沖突并且解決它

8．從關(guān)聯(lián)邏輯處看大局的現(xiàn)狀把握法

（1）尋找問(wèn)題根源

（2）從關(guān)聯(lián)邏輯認(rèn)識(shí)問(wèn)題

（3）將復(fù)雜的現(xiàn)象簡(jiǎn)單化

（4）制作現(xiàn)狀圖的方法

（5）確認(rèn)現(xiàn)狀圖邏輯性的方式

（6）消除各部門的核心對(duì)立

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出基于小組共性問(wèn)題的現(xiàn)況圖，并檢查其邏輯性

9．制造逆轉(zhuǎn)的未來(lái)構(gòu)想法

（1）反轉(zhuǎn)不好的現(xiàn)象

（2）創(chuàng)造未來(lái)

（3）切斷消極分支

10．集中處理中間目標(biāo)的目標(biāo)達(dá)成法

（1）想出簡(jiǎn)單跨越障礙的方法

（2）深度刨析目標(biāo)運(yùn)作公式（目標(biāo)三角形理論）

（3）隱藏的障礙慢慢浮現(xiàn)出來(lái)

（4）將精力集中于完成中間目標(biāo)的前提條件

案例：華日家具僅用一個(gè)季度完成2億營(yíng)收的績(jī)效改善法

四、分析并調(diào)整我們現(xiàn)行的工作策略、流程

1．回顧當(dāng)下的工作策略和流程

2．根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整

3．制定并快速測(cè)試你的策略

4．優(yōu)化你的現(xiàn)有流程

5．達(dá)到高績(jī)效的流程固化操作

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組制定流程優(yōu)化方案

五、總結(jié)復(fù)盤

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過(guò)沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷技能提升（營(yíng)銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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