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課程背景：

金融“脫媒化”日趨突出，存、貸款衰減，中間業(yè)務(wù)小規(guī)模與底附加值利差收入空間減少，從產(chǎn)品營(yíng)銷到客戶經(jīng)營(yíng)，從關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷的“全能制”銀行營(yíng)造刻不容緩，機(jī)構(gòu)、公司與個(gè)人客戶的金融安全、增值、流動(dòng)組合的需求越發(fā)明確，這都需要銀行的軟服務(wù)和高附加值顯著提升。

為了統(tǒng)籌營(yíng)銷資源，提高市場(chǎng)資源利用率，系統(tǒng)化的營(yíng)銷流程打造是發(fā)展中的前瞻性、系統(tǒng)性的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，依據(jù)營(yíng)銷的基本理論和基礎(chǔ)邏輯，結(jié)合面對(duì)的市場(chǎng)、客群的動(dòng)態(tài)變化，組合性的營(yíng)銷體系建立是銀行發(fā)展的新思路和突破口。

課程對(duì)象：

行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、全崗位職員

課程大綱：

一、營(yíng)銷流程的打造

1、營(yíng)銷流程體系的詮釋

①市場(chǎng)與營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)平衡

②關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

③流程打造實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)結(jié)果

a:強(qiáng)化管理 b:優(yōu)化流程 c:打造高效主動(dòng)式的關(guān)鍵營(yíng)銷行為

2、營(yíng)銷流程服務(wù)的目標(biāo)

①經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)——獲得合理收益

②客戶滿意度指數(shù)——創(chuàng)造客戶價(jià)值

③績(jī)效完成指標(biāo)——組建優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

④學(xué)習(xí)創(chuàng)新目標(biāo)——激發(fā)全員聯(lián)動(dòng)意愿

3、營(yíng)銷流程打造的流程

①策劃 ②品牌與宣傳 ③客戶產(chǎn)品

④渠道 ⑤運(yùn)營(yíng)支撐 ⑥管理支撐

4、組合性營(yíng)銷的“全能制”銀行打造

①勞動(dòng)組合優(yōu)化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合

②崗位聯(lián)動(dòng)、交叉營(yíng)銷——崗位職能的組合

③存貸一體、公私聯(lián)動(dòng)——客戶資源的組合

④異業(yè)聯(lián)盟、銀企合作——生態(tài)渠道的組合

⑤財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)配置——金融產(chǎn)品的組合

⑥線上線下、公域私域——營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的組合

5、組合性營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

①提升營(yíng)銷體系構(gòu)建能力

②提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

③提升各條線合作協(xié)同能力

④提升多元化產(chǎn)品組合營(yíng)銷能力

⑤提升客戶分析、維護(hù)和價(jià)值挖掘能力

⑥提升廳堂綜合服務(wù)能力

二、金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷

1、產(chǎn)品的多元化組合營(yíng)銷思路

①促截流 ②保留存 ③增粘性

2、產(chǎn)品組合的維度

①?gòu)V度 ②深度 ③關(guān)聯(lián)度

3、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的營(yíng)銷點(diǎn)和阻力點(diǎn)

①專業(yè)內(nèi)容的學(xué)習(xí)和獲取渠道

②客戶深層次金融需求的解析

③怎樣合理的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置

④銀行外金融產(chǎn)品的認(rèn)知與理解

⑤客戶抗拒點(diǎn)的解決方案

4、金融產(chǎn)品組合詳解

①基金產(chǎn)品的組合

②保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合

③存款類產(chǎn)品的組合

④基金+保險(xiǎn)的組合

⑤基金+理財(cái)?shù)慕M合

⑥基金+存款的組合

三、營(yíng)銷流程九步技能提升

1、營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷基礎(chǔ)技巧

2、如何快速建立有效的客戶關(guān)系

3、客群需求的深度挖掘與培養(yǎng)

4、專業(yè)人設(shè)打造與產(chǎn)品價(jià)值塑造

5、金融產(chǎn)品營(yíng)銷溝通技巧

6、客戶異議的處理

7、促成客戶的關(guān)鍵對(duì)話

8、存量客戶的深耕細(xì)作

9、批量獲客——裂變效應(yīng)

趙老師

趙明老師 對(duì)公營(yíng)銷專家

資歷背景

16年金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

搭建20+支金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1000+場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)

金融分析師

證券從業(yè)資格

IABFM外匯分析訓(xùn)

曾任：

北京某金融公司山東省營(yíng)銷總經(jīng)理

上海某基金公司HR兼華南大區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

浙江某公司金融產(chǎn)品研發(fā)&執(zhí)行總監(jiān)

宜信廈門分公司“惠農(nóng)貸”營(yíng)銷總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年金融營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)——基礎(chǔ)金融知識(shí)充實(shí)、豐富，證券、外匯、基金、保險(xiǎn)的從業(yè)持證人，對(duì)金融市場(chǎng)和客群有充分了解。

搭建20+支金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)——能切身體會(huì)金融營(yíng)銷從業(yè)人的普遍問題和進(jìn)步空間，解決金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從管理層結(jié)構(gòu)到核心成員組建培養(yǎng)到精尖人才儲(chǔ)備到業(yè)績(jī)規(guī)律性的節(jié)節(jié)攀升。

1000+場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)策劃——切實(shí)、高效的場(chǎng)景搭建，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)對(duì)各鄰域的批量獲客并有效維護(hù)，提升產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

主講課程

趙明老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合營(yíng)銷及場(chǎng)景化活動(dòng)策劃等相關(guān)課題，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《開門紅旺季營(yíng)銷》

《四量千金TM》

《金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷》

《對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)》

《營(yíng)銷體系的建立與執(zhí)行》

《批量客戶的開發(fā)與管理》

《營(yíng)銷職業(yè)心態(tài)與技能提升》

《多場(chǎng)景金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

其他營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

趙明老師授課輕松幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，打破了傳統(tǒng)的授課模式，使學(xué)員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經(jīng)典的營(yíng)銷理論，結(jié)合銀行特點(diǎn)具有針對(duì)性、指導(dǎo)性，大量的案例來自營(yíng)銷一線，具有實(shí)戰(zhàn)性與可復(fù)制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農(nóng)行、廣州某農(nóng)行、江西某郵儲(chǔ)、安徽某農(nóng)商行、四川某農(nóng)商行、河北某農(nóng)商行、河北某農(nóng)信社，河南某村鎮(zhèn)銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農(nóng)行《對(duì)公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導(dǎo)1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務(wù)營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)

2020年12月5天，廣東某農(nóng)行對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)1期

2020年12月5天，江西某郵儲(chǔ)開門紅輔導(dǎo)1期

2020年12月6天，四川某農(nóng)商行開門紅啟動(dòng)會(huì)+輔導(dǎo)1期

2021年1月8天，青海某農(nóng)商行開門紅大課+輔導(dǎo)1期

2021年1月5天，天津某工行對(duì)公開門紅輔導(dǎo)1期

?近期部分項(xiàng)目案例：

河北某農(nóng)行《對(duì)公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師在輔導(dǎo)的過程中，提升支行關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行，在營(yíng)銷先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，提升客戶經(jīng)理的積極性，再通過方法的改進(jìn)和關(guān)鍵動(dòng)作的推進(jìn)，工作獲得明顯進(jìn)展，得到行方的高度認(rèn)可。

廣西某建行開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

建行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目執(zhí)行中，趙明老師認(rèn)為首先應(yīng)該提升支行關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行，轉(zhuǎn)型之基礎(chǔ)先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，提升銀行人基金、保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，而后在行方舉辦的主題沙龍現(xiàn)場(chǎng)成交率超60%，以心相交，成其久遠(yuǎn)，得到行方高度認(rèn)可。

同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目輔導(dǎo)，各崗位的崗責(zé)梳理和工作推進(jìn)，旺季存款營(yíng)銷，商貿(mào)客戶和代發(fā)客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造和分支行講師帶教。

整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后趙明老師圍繞定存、理財(cái)、基金和保險(xiǎn)四項(xiàng)專項(xiàng)指標(biāo)，狠抓關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作，海量開口率，項(xiàng)目執(zhí)行同期六網(wǎng)點(diǎn)中跑分領(lǐng)先第1名。

廣州某農(nóng)行《對(duì)公轉(zhuǎn)型》輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目過程中利用數(shù)字化賦能導(dǎo)入內(nèi)容與行方需求高度契合，線上線下相結(jié)合批量激活系

統(tǒng)潛力客戶，客群分類維護(hù)更細(xì)致，產(chǎn)品推介更精準(zhǔn)！首發(fā)基金開售至銀行通道關(guān)閉二日營(yíng)銷破300萬。

山東某工行《服務(wù)致勝+營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》大課+輔導(dǎo)項(xiàng)目

“硬實(shí)力派”趙明老師主導(dǎo)的山東某工商銀行“服務(wù)致勝+營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目圓滿結(jié)束大課精彩，輔導(dǎo)務(wù)實(shí)，得到行方高度認(rèn)可。

江西某郵儲(chǔ)開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗(yàn)感，成功止住余額持續(xù)下跌趨勢(shì)，基金指標(biāo)370萬，超額完成522萬！資管指標(biāo)370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國(guó)有行學(xué)員

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國(guó)有行學(xué)員

“趙明老師對(duì)于銀行的金融產(chǎn)品非常了解，能夠從我們營(yíng)銷人員的角度出發(fā)進(jìn)行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機(jī)會(huì)再聽趙老師的課程”

——某國(guó)農(nóng)商行行學(xué)員

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