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課程背景：

經驗不易復制推廣，管理規模和效率就會受到制約。銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。本課程不僅介紹了將經驗科學提煉使之流程化，易于借鑒的方法，而且通過豐富，深入的實戰案例，逐層剖析銷售管理由上到下執行過程的成功要素，提供了標桿式的科學銷售管理方法。

課程目標：

1 揭示西方管理運作的成功因素，學習將經驗轉化為流程的方法；

2 了解銷售從制定戰略到結果達成的管理過程；

3 學習實用的管理方法和表格工具，協助您提高銷售管理效率，促進目標順利達成。

課程大綱：

1 銷售經理角色的要求

1.1 中西管理差異

1.2 Huthwait 行為分析準則和流程模擬

1.3 行為分析和流程模擬

1.4 企業管理的大框架：管理模型

1.5 業績增長因素

1.6 對銷售經理的能力要求

2 績效管理和銷售管理流程

2.1 績效管理流程

2.2 績效管理實施要素

2.3 績效管理中銷售經理的角色

2.4 銷售管理流程要素

2.5 計劃和評估—表格樣張

3 銷售管理流程實施細則與案例

3.1 銷售管理流程的六個方面

3.2 銷售預測/計劃評估

3.3 行動評估會/區域評估

3.4 關鍵產品和服務評估

3.5 現場拜訪/銷售運作評估

3.6 客戶維護和忠誠評估/優秀銷售學校

3.7 團隊例會/銷售經理會/銷售現場會

4 銷售循環管理流程

4.1 SPADCO 銷售循環

4.2 銷售漏斗管理

4.3 有效拜訪管理

4.4 評估拜訪的 10 個問題

4.5 表格系統管理流程

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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