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課程設計

第一部分、關于談判及培訓

關于培訓

談判，是“談”與“判”的結合。

基本交易事項、交易對象、追求目標、交流場景、社會關系、情景變化等，是千般萬樣、千變萬化的，因而談判策略技巧也是千般萬樣、千變萬化的。成功有效的談判，必是談判者審時度勢、取舍有度、靈活果斷指引下，正確運用談判策略技巧的結果。

成功有效的談判，至少受三個基本層面要素獨立或組合影響：

一是談判者具備基本的素質，即談判所必需的洞察、分析、判斷、決策、交流、協調、控制，以及基本技能；二是對談判標的、交易對象及關聯信息的有效調研，擬定可行的交易談判方案；三是有效使用談判策略技巧，組織、推進談判，實現談判目標。

通過有效的培訓，談判的能力是可以提升的。

關于培訓

1、培訓對象。企業決策和管理的高層，投資并購談判參與者及興趣者。

2、培訓時間及類別。一天，企業培訓。

3、培訓思路目的。以企業投資并購、供應采購等企業經營行為為背景，通過理論簡述與案例剖析，詮釋、交流商務談判的策略技巧。

第二部分、關于課程提綱

導言

關于商務談判

——商務談判與企業的經營行為/商務談判的廣泛性與重要性/積極培養訓練與能力的提升……

一、認知商務談判

1、談判的內涵與特征

——企業并購談判案例

——談判的基本概念

——談判的基本特征：行為目的的明確性、標的主體的特定性、主體關系的非平等性、行為策略的混同性、過程結果的復雜性。

【案例】解讀——

2、商務談判的基本類別

——強勢地位與弱勢地位的談判；

——競爭型、合作型與對抗型談判；

——長期或持續合作與短時或一次交易型談判

【案例】解讀——

3、商務談判的思維行為模式

——談判要素關系模式；

——談判行為程序模式。

【案例】解讀——

4、商務談判的基本原則

——基礎原則、心態原則、追求原則、行為原則

5、商務談判的基本策略

——前景引導策略、底線期限策略紅、黑臉推拉策略、迂回協調策略……

【案例】解讀——

二、商務談判的有效掌控

（一）談判的思路程序

——要素調研——方案擬定——積極準備——有效實施

【案例】解讀——

使用工具：圖示表

（二）談判的要素調研

——談判事件、談判對手、談判已方的調研（知事、知彼、知己調研）

【案例】解讀——

使用工具：談判要素調研表

（三）談判的方案擬定

目標計劃、原則策略、資源保障。

【案例】解讀——

使用工具：談判方案擬定指引

（四）談判的資源準備

事件資源、人力資源、場地設施資源、財物資源……

【案例】解讀——

使用工具：談判資源準備指引表

（五）談判的有效實施

展示風貌獲取信任——實施方案隨機應變——頑強堅持有效掌控……

【案例】解讀——

三、談判案例剖析與分享

——談判組織：調研、方案、準備、實施；

——談判策略：整體策略、分項策略、策略組合……

【案例】并購不和諧兩股東公司股權談判案例；

【案例】多方協調下的合同修改/主體變更談判案例；

【案例】企業債務重組引資談判案例；

【案例】企業或學員提供的案例；

四、談判演練及工具

——強勢下優選服務商的談判演練：對應工具；

——對抗情緒下目標實現談判演練：對應工具；

——競爭性環境下目標實現談判演練：對應工具；

結束語

——成功的談判，有賴于對談判相關知識必要的認知！

——成功的談判，有賴于充分準備與策略的正確運用！

——成功的談判，有賴于審時度勢與過程的有效掌控！

【特別聲明】

在PTT制作與培訓中，本人保留對上述內容與結構的調整權。

容老師

講師介紹:

法政商復合型重組并購專家

房地產企業重組并購第一人

復合型學習培訓經歷

2005年上海律師協會“企業并購法律實務”研討班結業；

清華大學深圳研究院06級建筑與房地產研討班結業；北京大學深圳研究生院09級企業戰略培訓班結業……

復合型法政商人生經歷

政府機關多部門多層級十五年工作經歷；

逾23年兼職專職律師生涯深圳老律師代表，深圳市地產綜合實力前十強的深圳市綠景集團等多個大中型地產企業的企業并購策劃操作者，新《破產法》實施后“破產重整第一案”主辦者——重整辦主任，深圳T系和H系SMT制造業、東莞H地產集團等企業的重組策劃、實施組織者；。

曾任深圳市地產綜合實力前十強的綠景集團常務副總裁，多家企業法律或經營顧問；逾1800畝的“粵西第一盤”地產項目開發全環節策劃、領導、實踐者；自營合營多家地產類、建筑新技術類、重組并購綜合服務與投資類企業；企業重組并購研究、培訓、顧問和并購投資者……

主講課程：

《房地產開發全流程風險管控實務》

《房地產企業并購重組實務深度剖析》

《企業并購重組政策與操作實務深度解析》

《物業并購重組政策與操作實務深度解析》

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