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主要內(nèi)容：

1工程市場開發(fā)的典型問題及分析

1.1如何收集市場信息并建立起市場信息快速反應(yīng)機制

1.2工程市場門檻較低、市場競爭激烈，企業(yè)現(xiàn)有體制下的經(jīng)營手段單一，承攬項目過程中受束縛太多，競爭力不強

1.3公司在現(xiàn)有機制下，分配模式還要兼顧公平，優(yōu)秀設(shè)計人才流失較嚴(yán)重，以致使公司缺乏核心競爭力

1.4公司相應(yīng)的資質(zhì)與所開發(fā)的市場要求不匹配，只能尋求依托資質(zhì)開發(fā)市場，客戶認(rèn)可程度低不一定；

1.5銷售人員短缺，而且大部分缺乏市場開發(fā)的經(jīng)驗，沒有一定的客戶源、信息源；

1.6目前國內(nèi)外同行業(yè)的競爭對手眾多，價格競爭激烈。

1.7在某些工程設(shè)計和總承包推廣方面，目前公司沒有業(yè)績，對于有業(yè)績要求的招投標(biāo)工作沒辦法開展。

1.8等等

2工程市場營銷的特征

2.1營銷對象

2.2營銷環(huán)境

2.3營銷模式

2.4營銷過程

2.5工程項目與產(chǎn)品營銷一體化

2.6案例

3工程市場營銷的階段

3.1工程市場營銷階段劃分

3.2市場選擇階段

3.3資格預(yù)審（篩選目標(biāo)項目階段1）階段

3.4投標(biāo)/不投標(biāo)決策（篩選目標(biāo)項目階段2）階段

3.5報價決策階段

3.6投標(biāo)后跟蹤與簽約階段

4量化分析工程市場

4.1測量與分析市場的必要性

4.2測量與分析市場的有效途徑

4.3市場開發(fā)管理數(shù)據(jù)化

4.4基于數(shù)據(jù)的市場分析方法的缺陷

4.5基于數(shù)據(jù)的市場分析方法的注意事項

4.6市場分析過程、方法及主要指標(biāo)

4.7市場分析指標(biāo)及應(yīng)用

5市場競爭力分析及措施

5.1競爭的戰(zhàn)略法則

5.2營銷力量的基本分配關(guān)系

5.3市場占有率的目標(biāo)管理

5.4第一主義

5.5競爭目標(biāo)與攻擊目標(biāo)

5.6市場地位差異戰(zhàn)略

5.7案例

6市場競爭類型及應(yīng)對策略

6.1市場占有率的節(jié)點

6.2市場結(jié)構(gòu)的確切定義

6.3銷售和市場營銷戰(zhàn)略

6.4市場占有率的競爭時代

6.5營銷戰(zhàn)略原則----領(lǐng)先原則

6.6營銷戰(zhàn)略原則----差異化原則

6.7營銷戰(zhàn)略原則----集中重點攻擊原則

6.8案例

7典型案例

7.1案例：某工程公司在目標(biāo)市場的“點、線、面市場進(jìn)入法”

7.2案例：營銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運作的成功典型

7.3案例：某公司“一點集中進(jìn)入法”

7.4練習(xí)：某工程企業(yè)的年營業(yè)收入為Ra，規(guī)劃第二年的營業(yè)收入目標(biāo)為Rb，試問該企業(yè)應(yīng)如何確定第二年營銷計劃中的市場開發(fā)的目標(biāo)？

7.5如何根據(jù)市場開發(fā)目標(biāo)確定市場營銷戰(zhàn)略？

顧老師

講師簡介：

工學(xué)博士，教授級高級工程師，博士生導(dǎo)師，享受國務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設(shè)計部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計10余年。獲省部級技進(jìn)步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標(biāo)實務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計》、《建設(shè)項目招投標(biāo)理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應(yīng)用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標(biāo)、合同、費用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過的客戶：

中國建筑、中國交通建設(shè)、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設(shè)計協(xié)會、中國造價協(xié)會、中國化學(xué)工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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