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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程收益：

?掌握營銷的基本概念

?了解醫藥銷售和醫藥客戶的特點

?掌握醫藥拜訪過程

?了解醫藥市場的區域管理基本要求

課程大綱：

導論：基礎營銷常識（4P vs 4C）

一、區域市場的認知

拜訪區域的管理

區域的界定

客戶分類（單位、個人）

區域狀況的了解

工作目標的確定

醫務營銷活動及其安排

二、醫藥營銷的要點

醫藥銷售拜訪概述

醫藥銷售拜訪的層次

醫藥銷售拜訪的主要工作

醫藥銷售拜訪的知識與技術

醫藥客戶的心理特點

醫藥銷售拜訪與一般拜訪的區別

醫藥銷售拜訪的目的

醫藥銷售拜訪的策略

醫藥銷售拜訪的工具

醫藥銷售拜訪的結果

醫藥銷售拜訪對象

提議者

影響者

決策者

購買者

使用者

評估者

守門員

專家

三、醫藥銷售程序

銷售策略與方法

刺激—反應

AIDA

需求—滿足

FABE方式

購買程序

無意識

意識

考慮

偏好

選擇

購買

感受

銷售性溝通的建立

醫藥銷售代表與公司形象

打招呼

開場白

提問題

問題的類型

開放型

封閉型

探察型

產品的推介

特點與好處

推介過程注意點

產品的醫學表達特點與結構

處理異議

誤解

懷疑

冷漠

真實的反對意見

隱瞞

競爭

達成銷售與服務跟進的方法

保持關系

更加廣泛、深入的聯系

客戶思想的影響

四、客戶滲透

了解客房滲透的重要性

熟悉客戶滲透的內容

掌握一些客戶滲透的技巧和方法

客戶資源管理

了解客戶管理的重要性

知道怎樣去建立客戶的檔案

認識到與客戶進行良好溝通的重要性

知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶

制定適合的拜訪計劃的方法

工作量的合理安排

拜訪過程的管理控制

工作指導

管理控制

五、醫藥客戶管理

什么是客戶需要的服務

保持關系

更加廣泛、深入的聯系

客戶思想的影響

醫藥活動及其安排

目標的確定

影響因素

確定拜訪指標的方法

其它

目標配額的分解

分解的依據

分解的基本程序

配額的類型

配額分解的方法

指標分解

編制預算

制定實施計劃

客戶信息庫建立

工作表單的設計原則

王老師

——企業運營管理專家

★北京大學光華管理學院教授

★中加工商管理學院特聘教授

★世界五百強企業企業管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者

★國內著名的思維方法研究者

★企業管理專業、營銷管理博士

個人簡介

王琛老師乃理論與實戰相結合的實戰派管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經理；美國博士倫公司銷售總監，博士倫公司培養一批優秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現代營銷，具有豐富的實踐經驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區國家進行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫學院醫學系 、 學士

?1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院（現光華管理學院）企業管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業管理專業、營銷管理博士

擅長領域

領導藝術、人力資源、綜合管理、企業管理

主講課程

管理課程

《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業危機管理》《創新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術》《戰略人力資源管理》《企業戰略管理》《管理心理學》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設與管理》《大數據時代下的營銷戰略創新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業生涯規劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網，市科委，社科院，安徽煙草集團，在北京大學、清華大學、中國人民大學、北京中加工商管理學院、上海交大、殼牌、聯合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯想、方正、長城、263、網通、聯通、華旗、同方、航天集團、美的、青啤、完達山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業，石藥集團、華潤、衛生部婦幼司、北京衛生局、北京某些醫院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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