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【課程收益】

1、了解專業化銷售流程的概念

2、掌握專業化保險銷售流程

3、掌握保險專業化銷售的相關邏輯與實操發方法

【課程大綱】

一、前言：

1、保險產品營銷活動的獨特地位

1）一般產品銷售與購買模式

2）保險產品自身特點

2、保險與其他產品銷售方式比較

3、為什么要做專業化銷售流程?

二、什么是專業化銷售流程？

1、什么是流程

2、什么是專業化銷售流程

三、銀行銷售保險模式的特點

1、不同崗位銷售的優劣勢分析

2、高柜柜員銷售優勢特點與不足

3、地柜柜員銷售優勢與不足

4、客戶經理銷售優勢與不足

5、廳堂一體化營銷方案與步驟

1）不同年齡層次的客戶需求分析

2）KYC提問技巧分享

3）客戶日常金融需求分析

四、銀行保險專業化銷售流程六步驟

1、銷售前準備

1）事前步驟實操目的與關鍵點

2）售前準備：知識準備、物質準備、心理準備

3）網點宣傳布置標準

4）單證準備

2、目標客戶選擇

1）客戶分類實操要點

開口識人

聽話歸類

寒暄定位

2）客戶群分類

按收入分類

按年齡分類

按職業分類

目標客戶選擇

3）客戶分類選擇是專業銷售流程的開始

按繳費方式

按保險期間

按產品分類

確定細分標準

4）如何選擇終端目標客戶

3、接觸

1）接觸實操的目的及關鍵

2）接觸時機

3）接觸步驟

4、不同客戶群體接觸方法

1）青年女性客戶

2）男性人群

3）中年女性

4）老年人群

4、說明

1）說明的要點和關鍵

2）說明的定義、時機、原則（KISS）

3）三句話說明：功能、利益、特色

4）不同類型客戶說明要點

5、促成

1）促成的要點實操與關鍵點

2）促成的定義

3）促成的時機

4）方法舉例

5）客戶拒絕處理技巧

客戶拒絕反應的本質

客戶拒絕處理的原則

異議處理的實操要點（時間太長、保險公司靠譜嗎？中途用錢怎么辦？不能兌現合同怎么辦？理賠方便嗎？與炒股比，收益太低了）

6、售后服務

1）什么是售后服務

2）售后服務的實質

3）如何從售后服務中進行關系營銷

4）售后服務的內容與技巧

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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