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【課程背景】

年金險壽險銷售中的重要產(chǎn)品，能檢驗(yàn)銷售人員的銷售功底。往往卻不太受銷售人員的重視，銷售的動力不強(qiáng)。有一個很重要的原因是并沒有理解年金險在資產(chǎn)配置中的重要地位。

在此背景下，本課程讓壽險隊(duì)伍跳出固有的銷售思維,從高凈值人群的財(cái)務(wù)需求分析著手，從資產(chǎn)配置的角度來解讀這個產(chǎn)品的重要意義，讓壽險從業(yè)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售理意愿。

【課程收益】

1、了解中高端客戶群體的財(cái)務(wù)需求特征

2、掌握年金險在資產(chǎn)配置中的作用

3、掌握針對不同群體的銷售方法

【課程對象】

銀行、保險公司所有的保險產(chǎn)品營銷人員

【課程形式】

課程講授、案例分析、小組研討、演練等。

課程大綱

第一單元 簽大單，得懂資產(chǎn)配置

(一) 資產(chǎn)配置的核心

1. 分散投資

2. 產(chǎn)品波動相反

(三) 別再用“標(biāo)普四象限”了，用適合壽險銷售的“永久投資組合”資產(chǎn)配置模型

1.經(jīng)濟(jì)只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態(tài)。

2.股票、現(xiàn)金、黃金、債券是四種狀態(tài)下的配置。

3.優(yōu)勢是簡便、產(chǎn)品負(fù)相關(guān)程度高。

4.關(guān)鍵是風(fēng)險低、收益適中、穩(wěn)定且經(jīng)得起時間考驗(yàn)（45年平均年化8%）。

5.年金是現(xiàn)金類資產(chǎn)的一種表現(xiàn)形式

第二單元 年金險在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對沖風(fēng)險的工具

4. 自帶融資功能

5. 資產(chǎn)傳承不可少的工具

6. 資產(chǎn)隔離的利器

第三單元 年金險的顧問式銷售

(一) 討論：誰需要年金險？

1. 養(yǎng)老需求者

2. 教育金儲備需求者

3. 高凈值，需要資產(chǎn)保全者

4. 投資虧損者（求穩(wěn)）

5. 其他

(二) 顧問式銷售的要領(lǐng)

1. 激發(fā)興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

2. 探尋需求

A 案例分析：講師本人接到的3個保險推銷電話錄音

討論：如果是你會接受他的保險銷售嗎？

討論：這3個保險推銷電話有什么問題？如果是你會怎樣來打這個電話？

B 提問的技巧——SPIN法

C SPIN法的本質(zhì)是思維

D 案例分析：小譚活學(xué)活用SPIN法了解客戶的需求

3. 滿足需求

A案例分析：“學(xué)乖了”的小譚

B產(chǎn)品說明就用FABE法則

C案例分析：以某年金險為例的FABE法說明

4. 處理反對意見

A要有被拒絕的心理準(zhǔn)備

B拒絕處理的工具——LSCPA法則

C常見的拒絕及處理

D 案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見

E 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度

F 不要與客戶“PK”,而是與他共同解決問題

G 掌握談話的主動權(quán)，避免疲于應(yīng)付

H 弄清問題的真假、客戶的真實(shí)想法

5. 簽單促成

A畫個三角形，輕松解決客戶風(fēng)險、收益、時間的糾結(jié)

演練：用“不可能三角”的工具解決客戶糾結(jié)的問題

B把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀

C“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本

D禮品的運(yùn)用時間點(diǎn)

E問客戶考慮什么不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討

F常見的錯誤——簽單心切與喜形于色

(三) 法商思維簽大單

讓富人財(cái)富“大出血”的風(fēng)險

1. 離婚造成財(cái)產(chǎn)分割

2. 債務(wù)風(fēng)險

3. 子女?dāng)〖?/p>

4. 高稅收

年金險的“止血”功能

1. 防止“代位權(quán)”

2. 防凍結(jié)

3. 防強(qiáng)制執(zhí)行

4. 解讀“父債子還”

設(shè)計(jì)技巧

1. 投保人設(shè)計(jì)

2. 受益人設(shè)計(jì)

3. 險種的設(shè)計(jì)

4. 保單貸款設(shè)計(jì)

5. 用對保單貸款，投保不花錢

(四) 演練

1. 年金險解說演練

2. 客戶需求挖掘演練

3. 拒絕處理演練

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財(cái)產(chǎn)保險股份有限公司集團(tuán) 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對于必要的理論會進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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