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[課程背景]

隨著日益激烈的市場競爭，現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何快速提升營銷能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？營銷是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠強(qiáng)，營銷顧問士氣低落？為什么營銷顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么營銷顧問很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系……?一系列的問題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營銷的轉(zhuǎn)變。

我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的營銷培訓(xùn)的營銷人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場，營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破營銷思維？如何克服營銷中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決營銷過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客戶？通過此課程將讓你直面每一個營銷流程中的環(huán)節(jié)？以上難題將在這里得到答案！這是目前最權(quán)威的實(shí)戰(zhàn)的營銷課程，學(xué)完之后效果立竿見影。

適用對象：

一線營銷人員、營銷精英、營銷管理者

授課方式：

采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]

打開團(tuán)隊(duì)心門、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；

突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；

了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點(diǎn)；

掌控客戶心理；懂得營銷技巧，

建立營銷體系，完善營銷流程；

解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；

[課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子

做一個讓人“舒服”的人

第一重境界：相談甚歡

第二重境界：一見如故

第三重境界：相見恨晚

承諾是金

把重要的信息記錄下來

推銷與營銷的區(qū)別

單向使用與用戶體驗(yàn)

產(chǎn)品功能價值

產(chǎn)品有形價值

產(chǎn)品附加加值

溝通技巧與職業(yè)素養(yǎng)

創(chuàng)建好感

陳述盲區(qū)

轉(zhuǎn)移策略

“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

實(shí)操演練：鎖定風(fēng)格，一分鐘展示最棒的自己

第二講：熔煉團(tuán)隊(duì)—--共信念

團(tuán)隊(duì)心態(tài)

怨婦心態(tài)

國母心態(tài)

團(tuán)隊(duì)信心

相信公司

相信產(chǎn)品

相信自己

相信客戶

?初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

榮辱與共

榜樣的力量

獨(dú)特的文化

陪伴

?成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

晉升通道

股權(quán)或目標(biāo)激勵

決策機(jī)制

強(qiáng)烈的歸屬感

實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢分析法

第三講：流程梳理----建管道

實(shí)操演練：陌生的電話怎么打

?開發(fā)的技巧

找對人

引爆話題

學(xué)會贊揚(yáng)

激發(fā)客戶

快速判斷

控制時間

留點(diǎn)懸念

感情投資

?報價的技巧

樣品報價

常規(guī)產(chǎn)品報價

新產(chǎn)品報價

定制產(chǎn)品報價

?成交的技巧

成交的前提讓客戶虧欠

成交的前提讓客戶認(rèn)同并理解

成交是從喜歡-信任-依賴的過程演變

?成交法則

引導(dǎo)成交

負(fù)正成交

拆分成交

稀缺成交

強(qiáng)勢成交

感覺成交

?分享的技巧

安全

省心

黏性的技巧

貼緊需求

產(chǎn)品優(yōu)勢

塑造感覺

第四講： 及時回款----收果實(shí)

實(shí)操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？

?確定結(jié)款方式

現(xiàn)金

批結(jié)

月結(jié)

承兌匯票

其他

?呆滯賬款拖欠原因

經(jīng)營困難

故意拖欠

資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

品質(zhì)異常

服務(wù)投訴

?呆滯賬款催款策略

電話催款

上門要款

借勢追款

輿論壓力

財產(chǎn)保全

抓住命脈

付諸法律

第五講：業(yè)績考核----論英雄

討論：營銷人員月休幾天合適？

?薪酬結(jié)構(gòu)分類

無責(zé)任底薪+提成

責(zé)任底薪+提成

固定制+達(dá)標(biāo)獎

遞進(jìn)式+提成

雙軌制+彈性提成

全方位考核的關(guān)聯(lián)事項(xiàng)

結(jié)果導(dǎo)向-設(shè)定最后期限

過程監(jiān)督-檢查每天工作內(nèi)容

適時肯定-鞏固過去成果

?業(yè)績考核內(nèi)容

工作業(yè)績（定量指標(biāo)和定性指標(biāo)）

工作能力

工作態(tài)度

輸出考核工具表

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評，深度互動，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

……

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