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【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、讓自己的內(nèi)心更加理性強大。

2、讓自己的形象狀態(tài)推進銷售進展。

3、學會“看、說、問、聽”四門實戰(zhàn)技巧。

4、真正做到客戶信任你、喜歡你、需要你。

5、統(tǒng)一內(nèi)部語言做好客戶進展管理。

【課程對象】

各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

【授課風格】

風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】

行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、如何做到內(nèi)心理性強大

1、思維定式

1）什么決定人的行為與態(tài)度

2）思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型

2、積極主動

1）消極與積極的表現(xiàn)模式

2）實現(xiàn)積極主動的3個方法

3、服務意識

1）客戶流失的2種原因調(diào)查

2）客戶服務層次示意圖與類型示意圖

案例：1、女孩＆老太太 2、王曉光的故事 3、李伯泰的故事 4、海底撈的服務

演練：魔力水晶球

二、如何做到客戶想見你

1、擁有良好的職業(yè)形象

1）職業(yè)形象4大重要性

2）最佳銷售狀態(tài)6字真金

3）做到最佳狀態(tài)的3個方法

2、有用專業(yè)解決問題的能力

案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員

三、如何做到客戶想找你

1、看—甄別意向、判斷實力

1）不善觀察的2個原因

2）觀察的5個方面及指導意義

3）微表情判斷撒謊與感興趣

案例：我拜訪劉總的所見

2、說—拉近關(guān)系、傳遞價值

1）提升專業(yè)表達的2個方法

2）贊美的1個格式、6個感悟、4個維度、10套話術(shù)

3）提升表達魅力之“問答贊”模式

4）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式

5）價值傳遞工具之：FABE法則/GW法則

6）銷售談資的12個方面與4個禁止

7）4種性格的4種溝通對策

案例：1、我拜訪劉總的所見 2、購買吊椅 3、潤滑油姚總 4、非誠勿擾視頻

5、王經(jīng)理私教課推薦 6、物業(yè)退費 7、空調(diào)的價值表達 8、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、贊美 2、問答贊 3、FABE法則/GW法則 4、客戶異議實戰(zhàn)處理

3、問—了解情況、挖掘需求

1）提問的2個價值

2）提問的3種類型

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術(shù)

4）挖掘需求工具之4P：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

5）4P的應用案例與策劃步驟

案例：1、語音錄入軟件銷售 2、某設(shè)備的銷售 3、某服務的銷售

演練：1、50套話術(shù)實踐 2、4P的落地應用

4、聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽的5個類別

2）聆聽的5步心法

3）聆聽的5步方法

案例：1、百度公司的新人 2、遲到的勞資處長

四、如何做到客戶想信你

1、建立信任的6個階段

2、建立信任的6個方法

3、方法一：情感賬戶

1）定義 2）存款行為 3）工具表單

4、方法二：把控細節(jié)

1）價值 2）掌握6處細節(jié) 3）2個工具表單

5、方法三：關(guān)注現(xiàn)在

1）霍桑實驗的啟示 2）工具表單

6、方法四：角色轉(zhuǎn)化

1）專家、學生、朋友 2）3個工具表單

7、方法五：禮品饋贈

1）送禮到底送的是啥 2）送禮的5個策略 3）送禮的1個核心邏輯

8、方法六：網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

1）微信名片4個設(shè)計 2）朋友圈建設(shè)的“3有”原則

3）朋友管理2個竅門 4）朋友互動之點贊與評論的方法

案例：1、為高總挖人 2、李總母親的生日 3、拿破侖敗因 4、客戶接站

5、送周總的紀念禮 6、王主任的房子 7、楊總的墨寶 8、我的鐵粉

五、如何管好業(yè)務進展

1、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

2、用收場白推進銷售

3、成交進展的量化描述

4、進展就是對銷售漏斗的管理

5、銷售行動計劃的2個工具表單

案例：小白的工作描述

演練：行動計劃表

六、課程備注

1、毛竹的成長

2、現(xiàn)場答疑

3、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當調(diào)整

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗講師

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業(yè)經(jīng)驗講師

FNS新加坡引導技術(shù)SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗】

三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實戰(zhàn)應用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【授課特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實戰(zhàn)訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學影像（日）、石藥集團、威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農(nóng)機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴謹、脈絡(luò)清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現(xiàn)場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結(jié)構(gòu)嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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