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【課程背景】：

隨著金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？其實(shí)銀行還是有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也還可以采取新的有效的營銷模式。讓我們一起走進(jìn)外拓營銷吧！

【培訓(xùn)目的】：

通過拓展提升銀行的知名度及客戶的信任感，并加強(qiáng)員工的營銷能力。

【培訓(xùn)思路】：

1、培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高銷售能力。

2、學(xué)習(xí)宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外。

3、加強(qiáng)對(duì)客戶心理、人性的學(xué)習(xí)，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學(xué)習(xí)銷售的技巧，又能掌握人性?！秾O子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學(xué)員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠感動(dòng)客戶，用專業(yè)征服客戶，用服務(wù)贏得客戶，用溝通引導(dǎo)客戶，成交自然水到渠成。

【培訓(xùn)學(xué)員】：

網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、部分柜員

【課程大綱】：

本課綱是課程部分

第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？

（一）宏觀：三大挑戰(zhàn)

1、外資銀行

2、金融脫媒

3、利率市場(chǎng)化

（二）微觀：

1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)

2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應(yīng)對(duì)？

（一）主動(dòng)

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

三、銀行外拓營銷？

（一）機(jī)會(huì)

（二）情感

（三）利益

（四）團(tuán)隊(duì)

（五）健康

第二章、銀行如何進(jìn)行外拓營銷？（重點(diǎn)）

一、銀行外拓前準(zhǔn)備

（一）心態(tài)準(zhǔn)備

1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)！

2、銷售是什么？

3、成交就是為了愛！

4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！

5、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！

6、無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！

7、做銷售就是學(xué)做人！

8、只為成功找方法，不為失敗找借口！

9、卓越源自企圖心

10、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

（二）能力準(zhǔn)備

1、目標(biāo)

2、重點(diǎn)

3、流程

4、話術(shù):各項(xiàng)產(chǎn)品的營銷話術(shù)（包括現(xiàn)場(chǎng)、電話、短信）

5、預(yù)案

6、相關(guān)知識(shí)

7、時(shí)間管理

8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

1、身份物品：

2、資料物品：

3、設(shè)備物品：

4、贈(zèng)品禮品

5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關(guān)系？

1、尋找關(guān)系

2、職業(yè)形象

3、人格魅力

4、溝通技巧

（三）營造氛圍

1、觀察聆聽

2、寒暄贊美

（四）理解共贏

1、開場(chǎng)白

2、送禮品

（五）分析客戶（分析問題）

1、準(zhǔn)客戶4要素

2、客戶三品三表

3、客戶心中4 C

4、提問挖掘需求

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）

1、F A B E 法

2、Ｔ形對(duì)比法

3、陰陽互動(dòng)法

4、案例見證法

（七）異議處理

1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析

2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略

3、銀行客戶異議處理的流程

4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實(shí)用的技巧）

（八）締結(jié)成交

1、銀行客戶購買的5種信號(hào)

2、銀行客戶成交前的鋪墊

3、銀行成交9贏神功----成交技巧

1）假設(shè)成交法

2）選擇成交法

3）寵物成交法

4）回頭成交法

5）對(duì)比成交法

6）機(jī)會(huì)成交法

7）6+1 成交法

8）欲擒故縱法

9）交叉成交法

三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷流程及要點(diǎn)

（一）銀行“兩掃”

1、門店

1）分工合作

2）準(zhǔn)備工作

3）路線安排

4）拜訪流程

5）邀轉(zhuǎn)介紹

2、樓宇

1）分工合作

2）準(zhǔn)備工作

3）通保安、前臺(tái)、決策鏈

（二）銀行“五進(jìn)”

1、社區(qū)（包括市場(chǎng)）

1）選好地址

2）領(lǐng)導(dǎo)支持

3）打通管理

4）準(zhǔn)備工作

5）集客拓客

6）邀轉(zhuǎn)介紹

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

1）打通管理

2）借力合作

3）攤網(wǎng)互動(dòng)

4）點(diǎn)線結(jié)合

5）邀轉(zhuǎn)介紹

3、單位：企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)（三種單位）

1）尋找關(guān)系

2）預(yù)約拜訪

3）分析決策鏈

4）過關(guān)訪談

5）宣講導(dǎo)入

6）邀轉(zhuǎn)介紹

四、特殊營銷模式

（一）異業(yè)間聯(lián)盟

（二）借勢(shì)巧營銷

（三）集群化營銷

（四）鏈條式營銷

（五）資產(chǎn)證券化

第三章、銀行外拓營銷后跟進(jìn)維護(hù)？

一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

二、短信跟進(jìn)的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會(huì)議宣講的技巧

五、贈(zèng)送禮物的技巧

張老師

高級(jí)銀行營銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國際催眠治療師、國家企業(yè)培訓(xùn)師

中國金融營銷研究院認(rèn)證高級(jí)銀行營銷輔導(dǎo)師

15年的營銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績(jī)效銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷訓(xùn)練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓(xùn)》

《銀行行長團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲(chǔ)的營銷技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動(dòng)性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動(dòng) 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、南樂縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一定會(huì)提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽了半天時(shí)間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個(gè)分公司聽了張朝強(qiáng)老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場(chǎng)部 危經(jīng)理

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