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【課程背景】

大客戶銷售關(guān)系管理過程中，復(fù)雜性決定了從建立信任之初，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容有失，當(dāng)我們獲得了客戶的信任，客戶對(duì)我們能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)有了基本認(rèn)知，解決方案的呈現(xiàn)就成為了將“復(fù)雜、繁冗、專業(yè)”的技術(shù)報(bào)告，轉(zhuǎn)化為主題鮮明、立意深刻、結(jié)構(gòu)清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。

課程將客戶的視角分為三個(gè)階段：①給我的價(jià)值，②讓我心動(dòng)，③別讓我傷心。立體構(gòu)建客戶關(guān)注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現(xiàn)技巧。

【課程收益】

?打造以“客戶”為核心的解決方案呈現(xiàn)主題和結(jié)構(gòu)；

?快速建立“價(jià)值”為基礎(chǔ)的客戶利益關(guān)注點(diǎn)；

?熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發(fā)技巧；

?鍛打“以情服人”的解決方案呈現(xiàn)技巧；

【課程特色】

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、即興訓(xùn)練、命題陳述、小組復(fù)盤

【課程對(duì)象】

銷售管理者、項(xiàng)目管理者、大客戶銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】百度與雙匯

啟示：你在面對(duì)誰，以什么樣的態(tài)度面對(duì)是演示和呈現(xiàn)的關(guān)鍵

二、讓我心動(dòng)

1、解決方案的“位置”

?拒絕到擔(dān)心，都是看得見的手

?站的正才能望的遠(yuǎn)

2、你在為誰高歌

?你真的體會(huì)到“痛”了嗎？

?8+4幫你分析政商客戶

?建立“同頻”的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、你是設(shè)計(jì)師

?優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的三個(gè)絕招

?角色分析

?CE與UBV

?風(fēng)格就是給CE&UBV定調(diào)調(diào)

三、給我價(jià)值

1、一句話定位你的企業(yè)

?主題的設(shè)計(jì)方向

?我是唯一Workshop

2、結(jié)構(gòu)讓我們強(qiáng)大

?金字塔

?歸納與演繹

?MECE

?三個(gè)重要的順序方法

3、說心里話

?情理德的表述

?SCQOR

?他們是聽眾更是客戶

四、別讓我傷心

1、情緒調(diào)動(dòng)

?誰都有壓力

?語言是箭workshop

?氣場(chǎng)是練出來的

2、開場(chǎng)引爆

?開場(chǎng)的3個(gè)吸粉技巧

?你的故事，你的心情

3、真誠(chéng)與套路

?回應(yīng)客戶，要用心溝通

?說服要予情

?應(yīng)對(duì)反對(duì)之聲要自省

五、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營(yíng)銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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