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課程背景

新的銷售環境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

1、 我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3、他們有什么特點?

4、他們大都在什么地方賣?

5、我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費

6、他們為什么會賣我們的產品?

7、 他們為什么會賣別人的產品?

再次，了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求

課程大綱

第一講、客戶開發與銷售謀略：

一、知己知彼

1、我們銷售的是什么

2、我們的優勢是什么

3、我們的不足是什么

4、誰是競爭對手

5、客戶是誰

6、客戶為何會選擇我們

二、不戰而勝

1、三種不同層次的競爭

2、三種不同方式的競爭

3、整合資源，確立優勢

4、鎖定目標，不戰而勝

第二講、針對大客戶的銷售模式

一、營銷模式決定企業成敗

1、創新思維的建立

2、側重成本控制的銷售模式

3、注重雙贏的營銷模式

4、看重長期合作的營銷模式

5、突出客戶感受的營銷模式

二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1、客戶的潛在需求規模

2、客戶的采購成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購時期

5、我們的競爭對手

6、客戶的特點及習慣

7、客戶的真實需求

8、我們如何滿足客戶

第三講、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

1、傳統銷售線索和現代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點

第四講、如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應付消極反應者

五. 要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求

第五講、如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1、不應把推銷變成爭論或戰斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時機

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點和環境

五、通過助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

1、多用簡短的詞語

2、使用買主易懂的語言

3、與買主語言同步調

4、少用產品代號

5、用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六講、防范異議的有效法則

一、對待異議的態度

二、異議的種類

三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四、防范異議的總策略

第七講、如何做好大客戶的優質服務

一、優質服務的重要性

二、四種服務類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1、客戶投訴的內容

2、處理客戶不滿的原則和技巧

第八講、大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時間管理

二、成功銷售人士的自我修煉六“自”訣

1、自信

2、自發

3、自省

4、自強

5、自律

6、自始至終

吳老師

國家注冊高級管理咨詢師

中國企業聯合會管理咨詢委員會委員

中國策劃師協會注冊高級營銷策劃師

國家人事中心注冊高級執行經理人

中山大學嶺南管理學院EMBA客座教授

2007年被中國策劃師協會評為 “中國消費品行業十大杰出策劃師”

曾任世界五百強企業頂新集團(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業部銷售總監、市場總監

大型民營集團企業營銷總監6年工作經歷

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