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課程目標：

了解目前銷售面臨的挑戰與應對方法

掌握銷售人員成功的關鍵因素以及工作狀態四個不同階段以及應對技巧，掌握買賣行為的核心本質，掌握實戰銷售的相關概念及實施技巧，從根本上把握與推進銷售；

掌握四種典型的客戶類型的營銷關系，并運用恰當的銷售方式促成交易

掌握銷售中可能碰到的問題的有效預防與處理技巧，獲得一套成功的系統銷售流程與實戰銷售技巧，增加成交率！

課程特色：

老師講解、體驗式感悟與現場演練相結合

從市場銷售、銷售心理學、行為科學的角度，結合現實案例深入淺出的揭示銷售的核心因素。

理論宣講、錄像教學、案例分析、小組演練、角色扮演、教學游戲……

課程對象：

從事銷售工作的營銷人員、銷售經理、客戶服務人員、客服經理

教學方式：

主題講授、角色扮演、案例研討、實操練習、互動演練等有機結合

授課大綱：

第一講：銷售漫談

什么是顧問式銷售？

顧問式銷售與傳統銷售差異

銷售行為和購買行為的差異

第二講：顧問式銷售面臨的挑戰

銷售的方向

客戶的特征

客戶面臨的風險

銷售對話的難點

銷售對話的舉例

第三講：影響銷售人員成功地幾個關鍵因素

單車模型

前輪（方向）--心態

腳踏（力量）--技能

后輪（支撐）--知識

第四講：銷售原理

銷----自己

售----觀念

買----感覺

賣----好處

第五講：AIDA銷售技巧

A--Attention 引發注意

I---Interest 提起興趣

D--Desire 提升欲望

A--Action 建議行動

第六講：成功銷售的關鍵鑰匙

準確定義目標客戶

準備進行時

成功啟動三步驟（讓客戶開口的技巧、30秒親和力建立、如何贏得客戶好感）

練習：開場白的設計

第七講：尋找客戶的需求是銷售的核心之一

如何深挖客戶的需求？

需求的三個層次

需求發掘與高質量的問話技巧

劇本設計：問題庫的建立與使用

講師現場示范、演練：問話技巧

第八講 四種典型個性客戶的營銷關系

分析型

主觀型

情感型

隨和型

第九講：最具殺傷力的產品推介

USP獨特銷售賣點和UBV客戶利益價值轉化

推介公式 FABE法

銷售熱鈕

呈現階段必須的一些溝通技巧

經典銷售案例分享

演練：有針對性地推薦企業的產品（附表9-1）

第十講：競爭對手對比

不貶低對手

三大優勢和三大弱勢

USP賣點提煉策略

第十一講：勢不可擋---客戶異議轉化銷售機會

客戶拒絕的本質

異議產生的原因

六大抗拒原理

異議解除的有效步驟

常見異議與應對方法

常見的異議以及排解…

解除客戶抗拒的兩大忌

實戰演練

第十二講：絕對成交---獲得客戶承諾達成協議

如何促單，促的心、形、法… …

購買信號分析-抓住購買信號，要求定單

達成協議的三個步驟

達成協議時的必要條件：MAN

達成協議的關鍵用語

達成協議的幾種常用方法

達成協議的常用腳本

練習

第十三講：銷售應注意的幾個要點

一定要成為產品應有的專家

從戰略的角度進行客戶管理

銷售人員的實際管理是一大難題

第十四講：營銷人員的銷售禮儀

第十五講：回顧總結、學員提問 老師解答

合影留念

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們全體成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業：

興業銀行 廣發銀行昆明支行 海口郵政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

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