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課程大綱

第一模塊：采購談判者與雙贏思維

(一) 你是談判高手嗎？--自我測評

(二) 無處不在的談判-談出天下

(三) 談判能力是采購人員的必備技能與核心工作

(四) 優秀采購人員PBC(潛力、行為、貢獻)

(五) 4大素質（操守、操作、談判、風險控制）

(六) 對談判的傳統3種誤解與新實效的談判新模式

(七) 雞蛋火腿腸項目為什么失敗？-“贏”思維

(八) 成功的談判的三個特征（交換.贏家.效率）

(九) 如何做好內部談判

(十) 對抗性談判與合作性談判（零和、雙贏、加值、競合）

(十一) 采購物質分類與談判策略

第二模塊：談判準備與談判要素（演練與點評）

(一) 對采購來說談判的三個重要因素

(二) 由單一因素到多因素談判

(三) 價格、總成本與談判

(四) 采購與銷售各想用什么標準定價

(五) 識破報價單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論

(六) 談判過程中的情報戰談判之舞的三個重要節拍

(七) 談判前的準備工作表

(八) ENOST談判模型

(九) 目標分析上的五大誤區

(十) 采購人員談判中常犯的六種錯誤

第三模塊：談判演練

(一) 采購談判案例對抗演練

(二) 談判成績

(三) 點評與總結

第四模塊：采購談判過程控制

(一) 談判的局、勢、術

(二) 開場：采購一招制敵的兩個字

(三) 如何應對銷售“你覺得多少錢比較合適”？

(四) 扮演不情愿買家

(五) 中場：應對沒有決定權的對手-模糊上級的設置

(六) 應對僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虛擬的采購價格審查委員會

(八) 終局.白臉—黑臉策略

(九) 蠶食策略/如何減少讓步的幅度/結束時的小讓步與恭喜

(十) 談判過程中之書面記錄

(十一) 談判過程中的壓力點（買方VS賣方）

(十二) 談判行動綱領之“十要”十不要”

(十三) 案例：蠶食策略：一次成功的電器購買

(十四) 杠桿類物料采購對抗練習與點評

(十五) 設備類采購對抗練習與點評

第五模塊：談判語言藝術與兵法

(一) 談判語言藝術：假設與成交

(二) 案例：想要鉆戒的林太太

(三) 身體語言解讀

(四) 談 判 十 兵 法

(五) 不道德談判方式

(六) 與外國人談判的注意事項

(七) 對抗型談判：某外企采購人員必會的32條采購談判技巧

(八) 練習：關鍵零部件購買對抗練習

姜老師

中國實戰型采購供應鏈管理專家：姜宏鋒老師

國際職業培訓師，廈門大學 MBA。現任中國管理研究院供應鏈管理研究所所長、高級研究員；亞太歐聯管理學院采購供應鏈首席講師，國際供應鏈與生產運營協會ISOA中國區首席代表；姜宏鋒老師同時是中國招標投標協會全國招標師統一考試培訓講師、中國企業招標集采平臺51caigou發起人；社團法人日本產業訓練協會授權TWI（一線督導人員訓練）訓練指導師、中國中小企業國際合作協會授權TWI訓練指導師、清華大學卓越質量管理精品課程班特聘講師。

姜宏鋒老師在世界500強日企與美企、港資企業總部十年以上管理工作經驗，長期專注于中國生產型企業供應鏈與生產運作，擅長將精益生產、零缺陷全面品質管理與先進采購供應鏈整合；曾深入300多家中國生產型企業進行輔導稽核、培訓咨詢；系統的接受過日本與美國專家的專業培訓，數次前往日本、新加坡管理研修。編著《采購過程控制：談判技巧•成本控制•合同管理》與 《采購部規范化工作指南》化工出版社出版。

授課中結合企業實際情況，以實戰案例開眼，意識入手開刃，課程深入淺出。切實解決實際問題，內容實用、呈現生動，深受學員歡迎與企業好評。多年技術類課程培訓滿意度調查均在93%以上。2010廣州亞運會企業培訓期間得到溫家寶總理的親切接見與會談。

內訓輔導代表客戶：

NOKIA諾基亞(廣東)、OPPO手機、中興通訊（深圳總部）、美的家電（廣東）、格蘭仕（廣東）、海信電器（青島）、日立影像（中國）、海康威視（杭州）、五羊本田（廣東）、東風本田（廣東）、玉柴集團（廣西）、億隆自動化（青島）、西航動力（西安）、陜西鼓風機集團（西安）、宇通客車（鄭州）、宇通重工（鄭州）、陜西汽車集團（西安）、戴卡輪轂（河南）、太古飛機（廈門）、阿里巴巴（杭州總部）、SGS通標、南昌電力、廣電運通（廣州）、立邦涂料（上海總部）、匯豐銀行（上海）、招商銀行（深圳）、馬士基（東莞）、紫金礦業（內蒙古）、馳宏鋅鍺（昆明）、中鋁瑞閩（福建）、天石源超硬材料（福建）、輝煌水暖（福建）歐聯衛浴、華意壓縮機股份（江西總部）、威勝儀表集團（湖南總部）、TGR醫藥采購聯盟（長沙）、Big Dutchman必達（天津）、藍英工業（沈陽）、上美塑膠（南京）、諾和諾德制藥（天津）、ITT（沈陽）、龍工集團（福建）、TDK-EPC愛普科斯（珠海）、Peer皮爾軸承（浙江）、GETRAG（南昌）、QMD齊耀瓦錫蘭船用發動機（青島）、中國南車.時代新材（湖南）、Delphi德爾福派克、正泰電工（溫州）、科銳電子（惠州美資）、中國一汽（長春）、許繼電氣（廈門）等多家知名企業（以上排名不分先后）

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