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課程背景：

如果說銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那么大客戶營銷就更具個人挑戰(zhàn)性。因為大客戶營銷有兩個特點，一是客戶數(shù)量不多，成交金額較大，這就造成銷售環(huán)節(jié)較多，稍有不慎就會前功盡棄;二是大客戶營銷不是和一個人做生意，而是和一群人做生意，這就需要營銷人員具備更強的專業(yè)能力。

所以大客戶營銷人員必須“十八般武藝樣樣精通”，要能拿得起，放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶營銷做好，因為一個大客戶銷售人員沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！

課程收益：

如何有效的開發(fā)大客戶；

如何有效的對大客戶進行跟進；

如何挖掘大客戶的需求；

怎樣與大客戶進行有效的溝通

如何找到大客戶的成交規(guī)律快速的成交

如何與大客戶建立良好的關系

培訓對象：

大客戶經理、營銷管理人員

課程大綱：

前言：

一、大客戶的工作流程

二、傳統(tǒng)銷售模式

三、大客戶銷售模式

第一部分：大客戶的有效開發(fā)－走對路

一、信息就是權利

1、與時消息

2、與時偕行

3、與時俱進

二、如何開發(fā)客戶

1、信息收集的核心要素

2、收集信息的關鍵步驟

3、開發(fā)客戶的方法

三、有效的準備

1、銷售機會確認

2、客戶最想要的是什么

3、資源的有效整合

4、有效準備

第二部分：大客戶的有效跟進－找對人

一、如何找對人

1、決定成交的影響者

2、影響者各自的特點

3、影響者各自的作用

二、客戶的人際風格

1、幾種典型的人際風格

2、各種風格的特點

3、應對各種風格的策略

三、不斷的擴大支持面

1、大客戶的銷售對象是一群人

2、什么時候支持面會停頓

3、正負支持度

第三部分：挖掘大客戶的需求－做對事

一、大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析

2、客戶滿意的幾個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三．顧問式銷售技巧－SPIN

1、SPIN的本質

2、SPIN在銷售中的應用

3、SPIN成功應用的六大步驟

第四部分：大客戶的溝通策略－說對話

一、大客戶有效溝通的核心

二、大客戶溝通的基本原則

三、大客戶溝通的幾個步驟

1、如何讓客戶愿意聽

2、如何讓客戶聽的進去

3、如何讓客戶愿意做

四、大客戶溝通的策略

1、有效的贊美

2、擴大共同區(qū)域策略

3、關注策略

4、多請教多示弱策略

5、敲門磚登門檻策略

6、雙向溝通策略等

第五部分：大客戶的成交策略－用對功

一、大客戶成交的核心與原理

1、大客戶成交的幾大核心

2、大客戶成交的幾大原理

二、有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應對對方的報價

3、價格讓步的藝術

三、大客戶成交的幾大方法

四、高效談判的幾大策略

1、推擋策略

2、黑白臉策略

3、表演策略

4、柱子策略等

第六部分：大客戶的關系管理－得人心

一、大客戶關系管理的兩大秘訣

二、如何快速與客戶發(fā)展關系

1、建立關系的幾個層次

2、快速建立關系的步驟

三、關系網在大客戶營銷中的應用

1、在開發(fā)客戶時

2、在跟進客戶時

3、在創(chuàng)建解決方案時

4、在達成交易時

四、關系網的有效維護

1、如何讓客戶開心

2、如何得到客戶的認同

3、如何贏得客戶的依賴

4、如何贏得客戶的占有

第七部分：互動討論，現(xiàn)場答疑

鄧老師

名課堂特聘專家，實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教；

現(xiàn)任：428賽車董事、優(yōu)特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰(zhàn)略顧問

任職TCL彩電市場市場第一負責人期間，曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經歷，從分公司市場經理、經營部經理、到大區(qū)市場第一負責人，繼而擔任全國市場的第一負責人，在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內功，尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面，積累了豐富的操作經驗和優(yōu)秀案例。

授課風格：

演說家的風度，戰(zhàn)略家的氣度；學者型的才華，案例豐富生動；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。

融入大量實踐案例，具有啟發(fā)性，便于理解和掌握

服務客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團、TCL移動通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業(yè)汽車、速必達、僑雄集團、巴黎春天、天虹商場、新華都集團、國美電器、SPR COFFEE、優(yōu)普特、落基山藥業(yè)、長城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團、和木居家具、廈門大學EMBA……

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